Her Firmaya Satmalı Mı?

Satmak…iş dünyasının gerçeği. İster ürün satın ister hizmet, satmazsanız faaliyetlerinize devam edemezseniz.

İhracatta da asıl amaç ürünlerimizi satmak. Eğitimlerde tanıştığım arkadaşlar ve danışmanlık için görüştüğüm firmalar, en zor kısmın satmak için müşteri bulmak olduğunu söylüyor.

Müşteri bulmanın büyük bir sorun olmadığını düşünüyorum. Bu konuda, firmalara yardımcı oluyorum. Bence bundan daha önemli bir soru var: Her müşteriye satmalı mıyız?

Amacımız satmak olduğuna göre “Tabi ki, amacımız mümkün olduğu kadar fazla kişiye satmak” diyen çok kişi olacaktır. Evet, satmalıyız; bence her müşteriye değil. Müşterinin bizi seçtiği gibi bizim de müşteriyi seçme hakkımız var. Bazı firmalar bu hakkını kullanmamayı tercih ediyor sadece, o ayrı bir konu.

Her firmaya satmalı mıyız? Bu soruya verilecek cevabı etkileyen birçok etken var. Ben aklıma gelenleri aşağıda özetledim.

• İstediğimiz fiyattan satmak mümkün mü?

Satmak tabi ki önemli ama daha önemli olan husus istediğimiz fiyattan satabilmek. Fiyat kırarak satmak, satmak mı? Yoksa oyunu, müşterinin kurallarıyla oynamak mı?
Müşteri sizden en uygun fiyatı istiyorsa o firma ile ne kadar uzun süreli çalışabileceğinizi değerlendirin. Bu sefer en uygun fiyatı veren siz olabilirsiniz fakat bir sonraki sefer başka firma daha uygun fiyat verebilir. Fiyat kırarak müşteriyi “tavlamak/bağlamak” isterken az kârla satış yaptığınızla kalabilirsiniz. Bir sonraki satışta başka tedarikçiye gidebilir müşteriniz.

• İstediğimiz vadede satmak

  Fiyatta anlaşmış olabilirsiniz ve müşteri bu fiyatta vade istiyor olabilir. Siz peşin ödeme talep ederken alıcı firma, vesaik mukabili hatta mal mukabili ödemek isteyebilir. “Müşteri kaçmasın” diye kabul edilmeli mi?
  İlk sefer için kabul edeceğini belirten firmalara rastlıyorum. Şunu düşünmekte fayda var. İlk siparişler genelde deneme siparişi olacağı için düşük miktarda olur. Düşük bir miktar için bile sizden vade isteyen bir firma, yüksek miktarlı bir siparişte daha uzun vade istemez mi? Sizin küçük miktar için bile esnemeniz, gelecekteki siparişlerde pazarlık gücünüzü nasıl etkiler? Müşteri ile görüşürken anlık değil, her zaman uzun vadeli düşünmenizi öneririm.

• Müşterinin alım potansiyeli

  Müşteri sizden fiyat indirimi ve/veya isteyebilir. Ticaretin doğasında bunlar var. Bu talepleri değerlendirirken firmanın alım potansiyelini de ölçmenizi öneririm. Firmanın, yıllık alım miktarı nedir? Ne kadarını sizin ülkenizden, sizin firmanızdan alacak? Sizin kapasiteniz firmanın talebini karşılayabilecek mi? Fiyatta yapacağınız indirim, yüksek alım sayesinde size daha fazla kâr ettirecek mi? Bu hesaplamayı baştan yapmak önemli.

• Müşterinin talebinin standartlığı

  Müşteri, bizim yoğun olarak ürettiğimiz bir ürün mü talep ediyor? Yoksa talep edilen ürün için farklı bir düzenleme/yatırım yapmamız gerekiyor mu? Bu düzenleme; paketleme, üretim, ham madde alanlarında olabilir. Düzenleme gerekiyorsa yapılacak bu değişiklik, bizim rutin akışımızı nasıl etkileyecek? Bu etkilenmeyi, katma değer olarak firmaya yansıtabilecek miyiz?

Müşterilerin tedarikçi seçtiği gibi biz ihracatçıların da müşteri seçme hakkı var. Sizin müşteriye ihtiyacınız olduğu gibi, müşterinin de o ürüne ihtiyacı var. Bu nedenle kendimize güvenerek pazarlık yapmalıyız. Aksi halde müşterinin taleplerine uyan bir firma oluruz. Bu da bizi “fasoncu” olarak rol almaya iter ve markalaşma/katma değer üretimi gibi alanlarda gelişme imkanınız olmaz.

Birçok yazımda yaptığım gibi bu konuda da size sorular yönelttim. Çünkü ihracatta tek bir doğru yok. Her ürün, her yükleme ayrı bir vaka. Yıllarca bu işi yapsanız da her yüklemede yeni olaylarla karşılaşabilirsiniz. Sorulara verilecek cevaplar, sektöre ve firmanın tavrına göre değişiyor. Müşteriniz ile görüşme/pazarlığa başlamadan önce bir strateji oluşturmanız için bu soruları kendinize sormanızı ve cevaplamanızı öneririm.

Bol ve seçici ihracatlar dilerim.

Ümit Osman YILMAZ

ihracateksperi.com