İhracata Yeni Başlayacak Firmaların Yaptığı Hatalar
Her firma ihracat yapmak ister. Yapanlar ihracat ülkelerini/rakamlarını artırmak, yapmayanlar ise bir yerden ihracata başlamak ister. Bunu için zaman ve emek sarf etmek gerektiğini daha önceki yazılarda da belirtmiştim.
İhracata yeni başlayan veya başlayacak olan firmalarda sıklıkla rastladığı bazı hata ve yanlış uygulamalara yer vermek istedim bu yazıda.
-
Hedef Belirlememek
En sık karşılaştığım hata maalesef bu. İhracata başlayacak firmalar, hedef pazarını belirlemek yerine internet üzerinden talepler peşinde koşmayı tercih ediyor. Öncelikli olarak birkaç ülke belirleyip o ülkelere yoğunlaşmak yerine ürün bazında tüm taleplere bakıyorlar. Bu durum, odağın dağılmasına sebep oluyor. Ayrıca her bir ülkenin, ürün ithalatında düzenlemeler farklı olduğu için ürünün, ülkeye göre modifiye edilmesi gerekebiliyor. Bu da firma için ilave maliyet anlamına geliyor.
-
İhracatı İhmal Etmek
Bazı firmaların aklına ihracat, yurt içi piyasa durgunlaşınca geliyor. Ekonomik durgunluğu aşmak adına ihracata yönelmeyi tercih ediyorlar. İhracat için emek ve zaman da harcıyorlar fakat yurt içi piyasa canlandığında, ihracatı ihmal ediyor ve alışık oldukları iç piyasaya yöneliyorlar. Daha sonra da ihracatta yol alamadıklarını belirtiyorlar. Oysa ihracatın bir süreç olduğunu bilerek başlamak gerekiyor. Süreklilik, daima esas olmalı. Maalesef uzun vadeli düşünmeme hatasını hâlâ yapıyor şirketlerimiz.
-
Genelleme Yapmak
Türkiye pazarında başarılı olan bir yöntem diğer ülkelerde işe yaramayabilir. Veya Almanya’da pazara giriş yöntemleri ile Finlandiya’daki pazara giriş yöntemleri farklı olabilir. Bu farklar, birçok sebepten kaynaklanabilir: Teknik, yasal, kişiselleştirme seçenekleri, vb. Maalesef bu tarz hatalar, birçok firmanın yaptığı hatalardan. Birçok firma, bu hataya düşüyor ve ürünü, daha önce yaptıkları şekilde diğer ülkelerde satmaya çalışıyorlar. Bu hataya düşmemek için öncelikle hedef pazarı dikkatli şekilde araştırmalı.
-
Dağıtım/Servis Ağı
İhracatını yapacağını ürün teknik hizmet gerektiriyorsa bunu daha önceden kurmamak, ihracatın sürekliliğini sıkıntıya sokuyor. Ürünü aldıktan sonra satış sonrası hizmet alacağına inanmayan bir tüketici, ürününüzü tercih etmeyecektir. Veya servis ağınızı kurdunuz ama etkili bir şekilde çalışmıyor. Çok daha büyük sıkıntılara yol açacaktır. Ürünü satamamanız durumunda para kazanmazsınız veya para kaybedersiniz. Fakat ürününüzü satın alan müşteri, satış sonrası hizmet alamazsa sizden şikâyet eder hale gelir ve paranın yanı sıra itibar da kaybedersiniz. O ülkede imajınızı düzeltmeniz çok daha maliyetli hale gelir. Bu nedenle dağıtım/servis ağı gerektiren bir ürünününüz varsa bu ağı sağlıklı bir şekilde planlamalısınız.
-
Ürünü standart şekilde satmaya çalışmak
Her bir ülkenin kuralları ve uygulamaları farklı. Her bir ülkenin yasal zorunlulukları, kültürel alışkanlıkları var. Bu nedenle aynı ürünü, aynı hali ile her ülkede satmak mümkün olmayabilir. Bu yüzden, hedef pazarı belirledikten sonra ürünü, hedeflenen ülkeye göre değiştirmek, modifiye etmek gerekebilir. Veya kendi markanız ile girecekseniz, o ülkede markanızın anlamını araştırmanız, olumsuz bir anlama geliyorsa farklı bir isim ile pazara girmeniz gerekebilir. Bu konuda Chevrolet Nova örneği verilir pazarlama derslerinde.
-
“Benim malım iyi/ Ben büyük firmayım” demek
Türkiye’nin önde gelen firmalarından olabilirsiniz. Sektörde uzun yıllar faaliyet gösteriyor olabilirsiniz. İşi, 3-4 kuşaktır yapıyor olabilirsiniz. Fakat ihracat yapmaya başladığınızda artık sadece Türkiye ile değil, tüm dünyadan rakipler ile karşı karşıyasınız. Bu nedenle “Ben bu işi biliyorum” demek yerine, daha iyilerini örnek alıp kendinizi geliştirmeye çalışmanız çok daha sağlıklı olacaktır. Müşteriler size uymaz, siz müşterilerin taleplerine uygun ürün&hizmet temin edeceksiniz.
-
Yurt dışı temsilci seçimi
Bu da çok sık yapılan hatalardan biri maalesef. Yurt dışında bir irtibat ofisinizin veya temsilcinizin olması tabi ki çok güzel bir durum ihracat yapmak için fakat her isteyen firmaya temsilcilik vermenin yanlış olduğunu düşünüyorum. İlk mal alımında sizden temsilcilik isteyenlere hemen evet demeyin. Ülkesinde belirli bir hacme ulaşabilecek mi? Sizin ürünlerinizi olması gerektiği şekilde tanıtabilecek mi? Bunları görmek için biraz zaman tanımakta fayda var. Bu konularda başarılı ise temsilci olarak anlaşma yapılabilir.
-
Kararlılık
İhracat, bir süreçtir. Bu ay içinde ihracata niyet edip 1 ay içerisinde konteynerleri yüklemek çok büyük bir şans olur. Hedef pazar araştırmasının yapılması, o pazarda ilgili firmaların bulunması ve bu firmalar ile iletişime geçilmesi bile zaman almaktadır. O firmalar ile görüşmelerin yapılması, numunelerin gidip gelmesi, ziyaretlerin gerçekleşmesi de bir süreçtir. Bu nedenle bugün niyet edilen ihracatın rakamlara yansıması en az 6 ay civarında olacaktır. Tabi ki sadece talep peşinde koşarak daha kısa sürede ihracat yapılabilir fakat stratejik olarak yapıldığında bu uygulama süreci yaşanacaktır.
-
Yardım almamak
İhracat, sadece üretip satmak değildir. Yukarıda birçok maddede belirttiğim üzere ürünün, satış yapılacak ülkeye göre güncellenmesi, katalogların o dilde hazırlanması gibi ön hazırlıklar gereklidir. Bunun yanı sıra ihracatta çok önemli konular vardır. Ödeme şekilleri, teslim şekilleri, finansman seçenekleri, teşvikler bu önemli konulardan bazılarıdır. İhracata yeni başlayacak bir firmanın tüm bunlara hakim olması beklenemez. Bu nedenle bu konularda faaliyet gösteren yetkin firmalardan destek almasını tavsiye ediyorum.
İhracat, yapmak isteyen şirketlerin; ihracatın yurt içi ticaretten farklı olduğunu akılda tutmalarında fayda var. Sadece üretmek ve /veya satmak değildir ihracat. Pazarlık aşamasından malın teslimine kadar birçok süreç, yurt içi ticaretten farklı şekilde yönetilmelidir. Uzun süreli başarı için her bir sürece önem verilmeli ve iş ortakları dikkatli seçilmelidir. Bunlara ilave olarak firmada çalışanların da bu konuda yetkin kişiler olması bir gerekliliktir. Aksi halde ihracatta süreklilik mümkün olmayacaktır.
Bol ve sürekli ihracatlar dilerim.
Ümit Osman YILMAZ
ihracateksperi.com