İhracatta Fiyatlandırma

Fiyat…Ama Neye Göre?

Pazar araştırması yapıp potansiyel firmaları belirledikten ve o firmalar ile iletişime geçildikten bir süre sonra kritik aşamalardan biri olan fiyat verme kısmına geliyoruz. İhracatın en zevkli aşamalarından biri de fiyat verme kısmıdır. Bu kısım aynı zamanda sık karşılaştığım soru(n)lardan biridir.

Fiyat vermek için farklı yöntemler var. Hedef fiyat, pazarın kaymağını alma, değere göre fiyatlama; bu yöntemlerden bazıları. Her biri başlı başına ayrı birer yazı konusu. Bu yazıda en sık kullanılan olan maliyet esaslı fiyatlamadan bahsedeceğim. Yani maliyeti hesapladıktan sonra üzerine kâr eklenen fiyatlama şekli. Birçok firma bu şekilde fiyat veriyor. Peki bu şekilde fiyat verirken nelere dikkat edeceğiz? Hangi maliyetleri dikkate alacağız? Bu maliyetleri nasıl fiyata ekleyeceğiz? Bu sorulara beraber cevap arayacağız.

Fiyat Nelerden Etkilenir?

Ticaret yaparken satış fiyatını etkileyen faktörleri belirleyelim öncelikle. Bu faktörler her bir satışta var. İhracatta ise bu kalemlere ilave maliyetler var.

Maliyet

Fiyatı en çok etkileyen unsur tabi ki maliyet. Eğer üretici bir firma iseniz bu maliyeti zaten çoktan hesaplamış olmalısınız. Daha önce ihracat yapmasanız bile yurt içine sattığınız ürünler için de mutlaka maliyet çalışması yapmış olmalısınız

Tacir bir firma iseniz işler biraz değişiyor. Size bu konuda daha fazla görev düşüyor. Üreticiden aldığınız fiyata nelerin dahil olup olmadığını net olarak bilmeniz gerekiyor. Detaylarına yazının ilerleyen kısımlarında daha detaylı bakacağız.

Nakliye

Yurt içi satış yaparken de vereceğiniz fiyat, nakliye dahil veya hariç olarak değişmektedir. Yakın çevre için nakliye konusu çok önemli olmayabilir fakat mesafe arttıkça bu maliyet kalemi daha fazla önem kazanır. Ağrı’da ürün satan bir firmanın İzmir’deki firmaya vereceği fiyatta nakliye maliyetini son derece titiz hesaplaması gerekir.

Kâr

Maliyetlerinizi hesapladıktan sonra da sektöre, müşteriye göre ekleyeceğiniz kâr oranı/miktarı ile satış fiyatını hesaplamış olacaksınız.

Bu maliyet kalemleri sadece yurt içi ticarette değil ihracatta da geçerli ve dikkatli şekilde hesaplanmalı. İhracatta bu maliyet kalemlerine ilave olarak neler olduğunu beraber inceleyeceğiz.

İhracatta Fiyat Verme – Maliyet Hesaplama

İhracatta maliyet hesaplamasında en fazla özen gösterilmesi gereken kalem döviz kurudur. Maliyetlerin değişken olmasının yanı sıra döviz kurunun da değişken olması ve teklif verdiğimiz firmaların bazen 2-3 hafta sonra yanıt vermesi döviz kurunun maliyet hesabındaki önemini artırmaktadır.

Kur

Maliyet hesabında kur önemli fakat hangi kuru dikkate alacağız? Son 10 gündür dolar kuru 4,20 üzerinde seyrediyor. Hatta bu yazıyı yazdığım 8 Mayıs 2018 tarihinde 4,30’u zorluyor idi dolar kuru. Oysa daha önceki haftalarda 4,00 civarında idi. Günlük olarak Merkez Bankası sayfasından da bakabilirsiniz. Bu arada 2 Ocak tarihinde dolar kurunun 3,76 olduğunu da hatırlatayım.

Peki hangi kur ile maliyet hesabı yapacağız? Bugünkü kuru mu dikkate alacağız yoksa bir önceki ayın mı? Ya da yıllık ortalamayı mı dikkate alacağız? 2017 yılı dolar kuru ortalamasının 3,65 olduğunu not olarak düşelim.

Döviz kurunu şu anda olduğundan düşük almakta fayda var. Döviz kurunu düşük olarak hesaplamak, döviz cinsinden fiyatınızın yüksek çıkmasına sebep olacaktır. Fakat döviz kurunun; ihracat bedeliniz geldiğinde daha düşük olma riskinin bir kısmını bu sayede bertaraf etmiş olacaksınız. Döviz kurunu çok düşük almanız, fiyat tutturmanızı zorlaştıracaktır. Bu nedenle günlük döviz kuru yerine, son 2-3 ayın ortalama döviz kuru ile maliyetinizi dövize çevirebilirsiniz. Dolar için örnek vermek gerekirse 3,90-4-10 arasında bir kuru hesaplamanızda dikkate alabilirsiniz.

Üretim / Satın Alma Maliyeti

Tacir bir firma iseniz üretici/tedarikçi firma ile maliyetleri detaylı olarak konuşmanız sizin yararınıza olacaktır. Eğer üreticiden satın aldığınız ürünü, kendi ambalajınızla satıyorsanız ve bu elleçleme işini siz yapıyorsanız, ambalaj ve işçilik maliyetlerini de dikkatlice hesaplamalısınız.

İç Nakliye & Navlun

Yurt dışındaki firma ile yaptığınız görüşmelerde fiyat verebilmek için teslim şekli çok önemli. Bazı teslim şekillerinde navlun size aitken bazılarında ithalatçıya ait. Bu nedenle teslim şekli konusunu alıcı firma ile net olarak görüşmeniz yararınıza olacaktır.

Teslim şekline göre navlunun yanı sıra iç nakliye maliyeti de söz konusu olabilir. Nakliye firması ile görüşürken aldığınız teklife, iç taşımanın dahil olup olmadığını da sormanız önemli.

Nakliye firmasından aldığınız navlun teklifinde detaylara da dikkat ediniz. Free in-free out mu teklif? Liner in-free out mu? Serbest süre nedir? Maliyetinizi öngörebilmek adına bu detaylar oldukça önemli.

Gümrükleme

İhracat için gümrükleme kalemi de maliyetler arasında. Teslim şekline göre gümrük masraflarınız değişeceği için teslim şekillerini çok iyi bilmenizde yarar var. EXW teslim şekli dışındaki teslim şekillerinde, ihracat gümrükleme işlemlerini sizin yapmanız gerekiyor. Bu işlemler için de bir gümrükleme firması ile anlaşıyor ve o firmaya vekalet veriyorsunuz. Burada, işlem yapacağınız gümrük müdürlüğü önemli. Çalıştığınız gümrükleme firmasının, o gümrük müdürlüğünde işlem yapabiliyor olması gerekiyor. Bu vekalet ücreti bir kez ödeniyor. Yapılan ihracat işlemleri bazında gümrükleme firmasına ödeme yapıyorsunuz.

Gümrükleme için ilave bir belge gerekiyor ise bu maliyeti de hesaba katınız. İhraç edeceğiniz ürüne göre ilave belge/sertifika gerekebilir. Bazı sertifikaları bir kez almanız yeterli iken bazılarını her bir yükleme için temin etmeniz gerekiyor. Gıda ürünler için sağlık sertifikasının her yüklemede talep edilmesi gibi. Maliyeti etkileyen kalemler olduğu için dikkate alınması gerekiyor.

Sigorta

Müşteri ile anlaştığınız teslim şekline göre sigorta mecburi olabilir. Sigorta mecburi olmasa da siz ihtiyari olarak yaptırmak isteyebilirsiniz. Veya FOB İzmir anlaştığınız taşıma şeklinde İzmir’e kadar olan iç nakliye için sigorta yaptırmayı düşünebilirsiniz. Sigorta, ürüne göre değişmekle birlikte çok maliyetli bir kalem olmasa da maliyet kalemleri içine eklemekte fayda var.

Sonuç

İhracat herkesin ilgi duyduğu bir sektör. İlgi duyan çok olmasına rağmen ihracat yapan firma sayısı görece daha düşük. Çünkü ihracat yapmak için belirli sistemlerin oturmuş olması gerekiyor. İhracat aynı zamanda firmayı gelişime zorluyor.

KDV avantajı gibi mali sebeplerden dolayı da ihracata ilgi duyuluyor. Şunu çok rahat söyleyebiliriz: iİhracatta, yurt içi ticarete göre çok daha fazla maliyet kalemi var. Üstelik işin içine döviz kuru da giriyor. Bu nedenle maliyet hesabını dikkatli yapmak gerekiyor. Hesabınızı dikkatli yapmazsanız ihracattan daha az para kazanabilir hatta kâr marjınız düşük ise zarar bile edebilirsiniz. Bu nedenle dikkatli olmakta fayda var.

Yüksek kârlı ihracatlar diliyorum.

Ümit Osman YILMAZ

ihracateksperi.com