İhracatta Fiyatlandırma Yöntemleri

Eğitimlerde ve firmalar ile görüşmelerde en sık sorulan sorulardan biri de fiyatlandırma. Firmalar yurt dışına hangi yöntem ile fiyat verecekleri konusunda çok net değiller. Pazarlama ve ihracatta sık kullanılan bazı ödeme yöntemlerini bu yazıda inceleyerek bu konuda bilgi vermeye çalışacağım.

Maliyet Esaslı Fiyatlama

Birçok firmanın tercih ettiği fiyatlama yöntemidir. Firma, üretim maliyetini hesaplar, üzerine pazarlama giderlerini ekler. Yurt dışı satışta talep edilen teslim şekline göre ilave masraflar eklenir. Daha sonra sektör/ürüne göre değişen bir kâr marjı ekleyerek satış fiyatını belirler.

Firmanın eklediği kâr marjı genelde yüzdesel (Maliyet + %5 gibi) veya sabit bir miktar (5 sent dolar gibi) olabilir. Burada önemli husus firmanın üretim maliyetlerini ne kadar ölçtüğüdür. Bazı firmalar üretim maliyetlerini sadece hammadde maliyetini dikkate alarak hesaplamakta. Hammaddenin yanı sıra işçilik, genel gider, kira, elektrik vs. gibi giderleri de ekleyerek üretim maliyetini hesaplamak gerekiyor. Buna ilave olarak idari personelin giderlerini ve pazarlama giderlerini de ekleyerek net maliyete ulaşmak gerekiyor. Bu giderleri ekleyebilmek için de ölçmek gerekiyor. Maalesef bazı firmalara sorduğumda giderlerini tam olarak ölç(e)mediklerini görüyorum. Ölçemediğiniz bir değeri kontrol edemezsiniz. Firma olarak özellikle giderleri bütçeleyebilir, ölçebilir ve kontrol edebilir halde olmak gerekiyor.

Pazarın Kaymağını Alma

Bu fiyatlama yöntemi B2C olarak adlandırılan, tüketiciye satılan ürünlerde kullanılan bir fiyatlama yöntemidir. Bu yöntemde; ürün piyasaya ilk sunulduğunda sosyoekonomik olarak üst segmente hitap edilir. Önce o kişilere satılır. Daha sonra ürünün fiyatı düşürülerek sosyoekonomik olarak bir alt seviyedeki kişilere satış yapılır. Daha sonra fiyat düşürülür ve aynı yöntem tekrarlanır. Bu yöntem ile hedef pazardaki hemen hemen tüm segmentlere ürün satılmış olur.  Bir pastanın üstündeki kaymağı sıyırır gibi tüm segmentlere satış gerçekleştirilir.

Buna örnek olarak özçekim (selfie) çubuğu verilebilir. Pazara ilk sunulduğunda fiyatının 80 TL olduğunu hatırlıyorum. O fiyat seviyesinde iken sosyoekonomik olarak üst seviyede olan kişiler alabildiler. Daha sonra fiyat gittikçe düşmeye başladı. Diğer sosyoekonomik seviyede olan kişiler de ürünü satın almaya başladılar. Şu anda 5-10 TL civarında satılıyor. Evinde bu üründen olmayan az sayıda kişi kaldı. Üreticiler ve satıcılar, pazardaki hemen herkese ürünü satmayı başardılar.

Değer Esaslı Fiyatlama

Bu fiyatlama yöntemi de ağırlıklı olarak B2C ürünlerde kullanılan bir fiyatlama yöntemidir. Ürünün tüketiciye sunduğu değer dikkate alınarak fiyatlama yapılır. Ürünün maliyeti dikkate alınmaz, zira ürünün tüketici nezdindeki değeri maliyetten katbekat yüksektir. Buna örnek olarak Apple ürünleri verilebilir. Apple markası tüketici nezdindeki değeri sayesinde çok yüksek fiyatlara ürün satabilmektedir. Aynı görevi yerine getirebilecek diğer markalar olmasına rağmen tüketiciler, daha yüksek bedel ile Apple markasını tercih etmektedir. Zira tüketiciye göre ürünler sorunsuz, yıllarca aynı performansta hizmet verebilmektedir. Bu değerler, tüketici açısından önemli olduğu için daha yüksek fiyatlar ile bu ürünleri satın almaktadır.

Geriye Doğru Fiyatlama – Hedef Fiyat

İhracatta sık kullanılan bir ödeme yöntemidir. Ürünün hedef pazardaki perakende ve/veya toptan satış fiyatı öğrenilerek o fiyata ulaşmaya çalışılır. Hedef pazarda tespit edilen satış fiyatından, dağıtım kanalının kâr marjı çıkarılarak geriye doğru gidilir. Gümrük vergisi, gümrükleme giderleri, nakliye vb. masraflar düşülerek Türkiye’den ihraç fiyatı hesaplanır. Burada önemli olan konu, dağıtım kanalındaki toptan ve/veya perakende satış yapan firmaların kâr marjlarının doğru olarak belirlenebilmesidir. Bu kâr marjları doğru belirlenebilirse nakliye, gümrükleme vb. masrafları tespit etmek nispeten daha kolaydır.

Geriye doğru fiyatlama, eğer kâr marjları doğru tespit edilebildiyse, maliyetlerin seviyesi hakkında da bilgi verir. Eğer tespit edilen fiyata göre maliyetler yüksek kalıyor ise maliyetleri düşürmek için iyileştirme çalışmaları yapılabilir.

Hangi Fiyatlandırma Yöntemini Kullanmalı?

Gözlemlerime göre birçok firma maliyet esaslı fiyatlama yöntemini tercih ediyor. Tercih edilen bu ödeme yöntemi için doğru veya yanlış demek mümkün değil. Zira tercih edilecek ödeme yöntemi konusunda tek ve doğru bir cevap yok. Kullanılacak fiyatlama yöntemi sektöre, ürüne, girilecek olan pazara göre değişiyor. Firmalar her ülkede aynı fiyatlama yöntemini kullanmak durumunda değiller. Hedef ülkedeki ürünün konumlandırmasına, ürünün ilk kez sunulup sunulmadığına göre fiyatlandırma yöntemi değişebilir.

Doğru ve kârlı fiyatlar belirlediğiniz ihracatlar diliyorum.

Ümit Osman YILMAZ

ihracateksperi.com

Bunlar da hoşunuza gidebilir...

4
Kimler Neler Demiş?

avatar
2 Comment threads
2 Thread replies
2 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
3 Comment authors
ihracateksperi.comBurak COŞKUNFIRATÜnsal Kartal Recent comment authors
  Subscribe  
En Yeniler Eskiler Beğenilenler
Bildir
Burak COŞKUNFIRAT
Ziyaretçi

Yoruma gerek bile yok emeğinize sağlık
Başarılarınızın devamını dileriz

Ünsal Kartal
Ziyaretçi
Ünsal Kartal

Bu yazınız sayesinde gidiş yolumun doğru olduğunu gördüm,güvenim arttı.Teşekkür ederim.

error: Emeğe saygı, lütfen kopyalamayın