İhracatta Hedef Pazar Tespiti Neden Önemli?

 

İhracatta birçok firmanın hedef pazar belirlemek yerine müşteri aradığına şahit oluyorum. Zira firmalar pazarlama yerine satışı önceliklendiriyor. Satışın, pazarlamanın bir sonucu olduğunu unutarak satışa odaklanıyorlar. Tıpkı birçok kişinin süreç yerine sadece sonuca odaklanması gibi.

Satışa öncelik veren firmalar hedef ülke(ler) belirlemek yerine bulduğu talepleri karşılamak adına çaba gösteriyor. Ülkelerin dinamiklerini anlamadan ve kültürel farklılıkları dikkate almadan sadece talebe fiyat sunarak yapılan tekliflerin birçoğu da olumsuz sonuçlanıyor. Bu şekilde sonuç aldığını belirten firmalara da rastladım. Bu firmaların ise o müşteriler ile çok uzun soluklu çalışamadığını görüyorum. 

Hedef ülke/pazar tespiti neden bu kadar önemli? Maddeler üzerinden ilerleyelim:

Pazara Giriş

Hedef ülkeyi belirlemek pazara giriş için çok önemli. Komşu etkisi ile bazı firmaların küçülen veya düşük hacimli ülkelere giriş yapmaya çalıştığını görüyorum. Hedef pazar çalışması yapmak bu bakımdan çok önemli. Büyüyen pazarlara girmek sizin için daha kolay olacaktır. İthalatını artıran ülkelerde hem hacim artar hem de yeni ithalatçılar oluşur. İthalatın yanı sıra Türkiye’nin o pazardaki ihracat miktarını ve ihracat artışını da incelemenizi öneririm. 

Odaklanma

Farklı ülkelerdeki talepler peşinde koşmak yerine bir veya birkaç hedef ülkeye odaklanmak enerjimizi ve dikkatimizi o ülkelere yoğunlaştırır. Bu sayede o ülkeler hakkında daha fazla bilgiye sahip oluruz. Bu bilgi sayesinde de alıcıların ihtiyaçlarını ve alışkanlarını daha iyi anlayarak karşılama ihtimalimizi artırırız.

Kültürel Farklılıklar

Dış ticaretin en zor ve en keyifli kısımlarından biri de kültürel farklılıklar. Bizim için normal olan davranışlar farklı ülkelerde “uğursuzluk” olarak değerlendirilebilir. Hedef pazar tespiti sayesinde bu kültürel farklılıkların bilincinde olarak konuşmak/davranmak çok önemli.

Ürün Standartları

Ürününüz için farklı ülkelerde farklı standartlar gerekebilir. Birçok ülkenin her talebine cevap vermeye çalışmak yerine bazı ülkelere öncelik vererek o ülkelerdeki standartları karşılamak hem müşteri tatmini bakımından hem de üretim maliyeti bakımından daha sağlıklı olacaktır.

İtalya’da satılacak olan elektrikli cihaz ile İngiltere pazarında satılacak olan elektrikli cihazların fişleri farklı olmak durumunda.

Paketleme

Her ülkenin paketleme alışkanlıkları da farklı olabilir. Bireyselliğin yoğun olduğu Avrupa ülkelerinde gıda paketleri daha küçük ambalajlarda iken Ortadoğu ülkelerinde aile boyu paketler yapmanız gerekebilir. Her ülkenin her ihtiyacına aynı anda cevap vermeye çalışmak maliyetlerinizi ciddi oranda artırabilir.

Hedef ülkedeki tüketici alışkanlıklarını bilmeniz gerekiyor. Avrupa’da gram ile paketleme yaparken ABD’ye oz olarak tartım yapmanız gerekmekte.

Palet

Ülkelerdeki kapı ebatları sebebiyle farklı paletler kullanmanız gerekebilir. Her ülke için farklı paletler edinmeye çalışmak maliyetleri artırıcı bir unsur olacaktır. Aynı zamanda paletlerin konteyner/kamyon içine yerleşimi de üzerinde düşünmeniz gereken bir konu. İlk yüklemelerde araçlardaki boş alanın fazla olduğuna şahit olduğum yüklemeler oldu.

Bankacılık/Para Transferi

İhracatta satış yapmak kadar önemli olan bir konu da ödemeyi almak yani parayı kendi hesabınızda görebilmek. İhracat yapacağınız ülkelerdeki bankacılık sistemi bu bakımdan çok önemli. Bazı ülkelere sadece akreditif ile ihracat yapmanız gerekebilir. Hedef ülkeyi belirleyerek bu konulara öncesinde hazırlanabilirsiniz.

İhracatın bir süreç olduğunu tekrar hatırlatmak isterim. Hedefinizi belirleyerek yola çıkmak bu yüzden çok önemli. Hedef belirledikten sonra yol üzerinde farklı rotaları kullanabilirsiniz belki ama bunun için hedefinizi belirlemeniz gerekiyor. 

Bu konuda hazırladığım online eğitimi inceleyerek katılmak isteyebilirsiniz. 

Sizler de hedef pazar tespiti konusunda yaşadığınız tecrübelerinizi yorumlarda paylaşarak katkıda bulunabilirsiniz.

Hedeflerinizi gerçekleştirdiğiniz aylar dilerim.

Ümit Osman YILMAZ

ihracateksperi.com

https://youtu.be/xkN66-F82zc