İhracatta Hedef Pazar Tespiti

İhracat yapmaya karar verdiniz. Şimdi diğer soru geliyor: Hangi ülkeye ihracat yapmalıyım?

 

Bir söz vardır hani: “Hedefini bilmeyen gemiye hiçbir rüzgâr yardım etmez” diye. Siz de ihracat yapmaya karar verdiniz ama hangi ülkeye satacağınıza karar vermediyseniz o gemiden çok farkınız kalmaz.

 

Peki, hedef pazarımızı nasıl belirleyeceğiz? Hedef pazar tespiti için masa başı ve yerinde araştırma yöntemleri var. Bu yazımda her ikisinden de faydalanabileceğiniz yöntemleri anlatacağım.

 

 

İstatistiki Veriler / Ürün Bilinirliği

 

Geçmiş yıllarda o ürünün dünya ticaretindeki hacmi bize önemli bilgiler verebilir. İstatistikler bu konuda bize yardımcı olacaktır. İnternette birçok kaynaktan bu bilgileri edinebilirsiniz.

 

Örnek olarak incire (taze+kuru) bakalım.

2015 yılında 440 milyon USD incir ihracatı yapılmış dünya çapında. Miktar olarak ise 122 bin ton (3,60 USD ortalama fiyat).

Ülkemizin yaptığı ihracat 252 milyon USD. 67 bin ton ihracat yapmışız. Dünya ortalamasından daha yüksek fiyatla incir ihraç edebilmişiz (3,76 USD). Türkiye incirlerinin kalitesi dünyaca biliniyor. Fiyata da bu kaliteyi yansıtabilmişiz.

Türkiye’nin 252 milyon USD’lik ihracatının 42 milyon USD’si Almanya’ya; 36 milyon USD’si Fransa’ya yapılmış. Daha sonra Amerika ve İtalya geliyor.

Yani Türk incirini, Senegal’de anlatmak yerine Almanya’da anlatmak daha kolay. Ürün ülke bazında biliniyor. Bu bilgi, size hedef Pazar tespitinde yardımcı olabilir.

 

Demografik & Ekonomik & Siyasi Bilgiler

İstatistiki bilgilerden sonra o ülkenin demografik ve ekonomik bilgilerine bakılmalı. Satacağınız ürüne göre bu bilgiler son derece önemli. Ülkedeki siyasi istikrar, ihracatınızın sürekliliği açısından son derece önemli.

  • Nüfus artış hızı nasıl?
  • Nüfusun kırsal/kentsel dağılımı?
  • Ülkede genç nüfus var mı? Oranı yüzde kaç?
  • Ekonomik büyüme beklentileri ne?
  • Geçmiş yıllardaki GSYİH artışı nasıl?
  • Siyasi olarak istikrarlı mı?
  • İlerleyen yıllarda genel seçim var mı?
  • Pazarda ithal ürünlere bakış açısı nasıl?
  • Sektöre özel destekler/kolaylıklar var mı?
  • Sizin sektörünüz, hedef ülkede büyümekte mi?

 

Satış ve Dağıtım Kanalları

Ülke konusunda bilgi sahibi olduktan sonra o ülkedeki dağıtım kanallarına bakmak gerekiyor.

Satacağınız ürüne göre hangi dağıtım kanalları var? Siz hangi satış kanalı ile pazara gireceksiniz?

Direkt son tüketiciye yönelik perakende kanallarına ulaşma imkanınız var mı? Yoksa toptancılara mı satacaksınız? Toptancılara satacaksanız, toptancılar direkt ithalat yapıyor mu? Ya da ithalatçılar toptancılara mı satıyor?  Ülke bazında bunlar değişmekte. Hepsi de araştırılması gereken önemli konular.

Satış kanalına göre kâr marjınız da değişeceği için bu konuya önem vermekte çok büyük fayda var. “Ben pazara gireyim de ne olursa olsun” derseniz uzun vadeli ihracat yapmanız biraz zor.

 

hedef

Rakipler

Hedeflediğiniz ülkedeki rakiplerinizi de bilmelisiniz. Hedeflediğiniz ülkedeki sektörde hangi firmalar/markalar var?

  • Toptancılara satacaksanız, sizin gibi iş yapan hangi firmalar var? Hangi fiyat aralığında satış yapıyorlar?
  • Perakende satışı düşünüyorsanız pazarda hangi markalar var? Bu markaların fiyat aralığı ne?

 

Konumlandırma

Konumlandırma, ürünün pazardaki algılanma şeklidir. Örnek olarak otomobillere bakalım. Alman arabalarının kaliteli olduğunu düşünürüz. Volvo için ise hemen herkes “güvenli” tanımını yapar. Alman markaları da belki en az Volvo kadar güvenlidir ama Volvo yıllardır iletişim stratejisini güvenlik üzerine kurmuştur. Bu sebeple tüketiciler için “Volvo=güvenlik” algısı oluşmuştur.

Sizin de ürününüzü nasıl konumlandıracağınız çok önemli.

  • Kaliteye mi vurgu yapacaksınız?
  • Ortalamanın üzerindeki kaliteyi ortalama fiyatla mı sunacaksınız?
  • Fiyata duyarlı müşterilere mi ulaşacaksınız?
  • Hizmet kalitesi ile daha yüksek fiyata satmayı mı hedefliyorsunuz?
  • Ürününüzün, diğerlerinden farkı var mı? Neyi farklı sunacaksınız?

 

 

Maliyet Hesaplama

Hedeflediğiniz ülkeye göre maliyetleriniz değişecektir. İlk akla gelen maliyet nakliye maliyetidir.

 

  • Tekli taşıma ile ürünü gönderebiliyor musunuz? Yoksa çoklu taşıma şekli mi gerekiyor?
  • Ürünler çoklu taşımada zarar görecek mi?
  • Hedeflediğiniz ülkede ürüne özel talep edilen düzenleme, ambalaj, evrak vs. var mı?

 

 

İhracat için hedeflediğiniz ülkedeki ithalat vergilerini öğrenmenizde sizin için son derece önemli. Sizin fiyatınız diğer ülkelerdeki ihracatçılardan daha uygun olabilir ama sizin ülkenize özel bir vergi (anti-damping) konmuşsa fiyat avantajınızı kaybedersiniz.

 

 

Hedef pazar çalışması, ihracata başlamadan önce yapılmalı. Birçok firmanın hedef pazarını belirlemeden bulduğu talepler peşinde koştuğunu görüyorum. Gideceği yönü bilmeden yola çıkmak sağlıklı değil. Siz hedefinizi belirlemezseniz, talepleri kovalarsanız zaman kaybeder ve bir süre sonra istediğiniz yere gelemediğinizi fark edersiniz. Enerjinizi bir noktaya odaklayarak çalışmak en sağlıklı seçimdir. Hedef pazarı belirledikten sonra ne yapacağınızı bilerek yola çıkmak en sağlıklısı.

 

Hedefinize ulaşacağınız ve yeni hedefler koyacağınız günler diliyorum.

 

 

Ümit Osman YILMAZ

ihracatEksperi.com

 

Bunlar da hoşunuza gidebilir...

Subscribe
Bildir
guest
0 Yorum
Inline Feedbacks
View all comments
error: Emeğe saygı, lütfen kopyalamayın
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x