Kâr Marjı İhracatta Nasıl Belirlenir?
Kâr marjını neye göre belirlemeliyim? Bu soru ihracat yapmak isteyen firmaların en sık sorduğu sorulardan biri. Üretim ve satış maliyetlerini bilen firma, hedef pazarı için ne kadar kâr eklemesi gerektiğini sorar. Yeni bir pazara girmeye çalışan ihracatçı firmalar için de aynı durum geçerlidir.
Kâr marjı için 2 seçenek çıkıyor karşımıza:
- Düşük kâr marjı ekleyerek yüksek satış miktarlarına ulaşmayı hedeflemek
Ben bunu kitlesel ihracat olarak adlandırıyorum, esnafımız sürümden kazanmak diyor 🙂 - Daha yüksek kâr marjı ile nispeten düşük miktarda satış yapmak
İhracatta belirlenecek kâr marjı, birçok etkene göre değişiyor. Kâr marjını etkileyen faktörleri inceleyelim beraber:
-
Sektör & Ürün
Kâr marjını en fazla etkileyen faktörlerden biri sektör ve üründür. Rekabetin yoğun olduğu ve ürünü farklılaştırmanın zor olduğu sektörlerde kâr marjı çok daha düşük olacaktır. Örnek olarak çimento sektörünü verebiliriz. Teknik özelliklerine göre fiyat verilen sektörde, ortalamanın dışına çıkma imkanınız çok düşüktür. Çimento, ürün olarak da fark yaratması pek mümkün olan bir ürün değildir. Farklılaşmak adına pembe ambalajlı yapmanız sizin tercih edilmenizi sağlamaz. Bu nedenle düşük kâr marjları ile yüksek hacimlerde satış yapılır sektörde.
Öte yandan farklılaştırabileceğiniz ve/veya değişik kalite seviyelerinin olduğu üründe kâr marjınızı artırma imkanınız olabilir. Buna örnek olarak kuru meyve sektörünü verebiliriz. Malatya kayısısı, iklimi sayesinde çok daha kalitelidir. Bu nedenle Malatya kayısısı için daha yüksek fiyat talep etme imkanınız olabilir. Veya Malatya kayısısını işleme, paketleme şeklinizi değiştirebilir ve ürünün albenisini artırarak daha yüksek fiyat talep edebilirsiniz. -
Hedef Pazar
Ürün için ekleyeceğiniz kâr marjı, hedeflediğiniz pazara göre de değişecektir. Hedef ülkede ürünün ortalama satış fiyatı bellidir. Daha ucuz ve daha pahalı ürün satan firmalar olsa da çoğunluk, belirli fiyat aralığında yoğunlaşmış durumdadır. Siz de maliyetlerinize, ülkenin ortalama satış fiyatını dikkate alarak bir kâr marjı eklemelisiniz. Yaptığımız hedef pazar çalışmalarında ülkedeki ortalama ithalat fiyatlarını da firmalara raporluyoruz.
-
Şirket politikası
Daha önceki yazılarda da birçok kez belirttim. Her konuda olduğu gibi fiyat konusunda da şirketin politikası ve duruşu çok önemli. Siz bugün para kazanmak adına düşük kâr marjları ile satış yapmayı tercih edebilirsiniz. Bunun için müşterinizin markası ile üretim yapmayı tercih edebilirsiniz. Firmayı kazanmak adına düşük fiyat ile başlayabilir, daha sonra fiyatı artırmayı tercih edebilirsiniz. Ürününüzü uygun fiyatlı olarak konumlandırmak isteyebilirsiniz.
Veya bunları tercih etmeyerek tam tersini uygulamayı tercih edebilirsiniz. Ürününüzü pazarda, “premium” marka olarak konumlandırmayı tercih edebilir, kendi markanızı yaratmak adına belirli bir fiyat ile satış yapmayı tercih edebilirsiniz. Kısa vadede sizin için yorucu ve zor olabilir fakat markalaşma çabalarınız karşılığını verdiğinde, süreç kartopu gibi büyümeye başlar.
Örneği yine kuru meyveden verelim. Girmek istediğiniz pazarda düşük kaliteli ürünler olduğunu düşünelim. Siz de Malatya kayısısı üretiyor ve satıyorsunuz. Ürününüz, piyasadaki ürünlerden çok daha kaliteli, bu yüzden de daha yüksek fiyat talep ediyorsunuz. Yani esnaf dilinde “iyi mal=iyi para” şeklinde kendinizi konumlandırmayı tercih ediyorsunuz. Bu durumda, kısa vadede ürününüzün fiyatı yüksek olduğu için bazı satışları kaçırabilirsiniz. Ülkede, ürüne kayısı olarak bakıldığı için firmalar sizin ürününüze ekstra bedel ödemekten kaçınabilirler. Onlar için kaliteden ziyade, ürünün temini daha önemli olabilir. Raflarında kayısı olması onlar için yeterli olabilir. Malatya kayısısı için ekstra 1 dolar ödemek istemeyebilirler. Fakat siz ürününüzü, tanıtmak için emek harcadıkça ve ürününüzün bilinirliği arttıkça ürününüz için talep artacak. Pazarda daha kaliteli ürünün olduğu bilindikçe, tüketici de Malatya kayısısı talep edecek. Kısa vadede bazı satışları kaçırmış olsanız da bir süre sonra artan talep sayesinde o satışları telafi etmiş olacaksınız. Bu duruma birçok firmada ve birçok ülkede şahit oldum. Tek yapmanız gereken kararınızı baştan vermek: Kısa vadede satış mı yoksa uzun vadede markalaşma mı?
Sonuç olarak;
Kâr marjınızı belirlerken süreklilik kavramını aklınızdan çıkarmamanızı tavsiye ediyorum. Bugün iyi para kazanmak adına müşteriye yüksek fiyat vermeniz, o müşteri ile tekrar çalışmanızı engelleyebilir. Tek seferlik yüksek kazanç yerine uzun vadeli, düzenli kazancı hedeflemeniz çok daha sağlıklı olacaktır. bu sayede ihracatınızı sürekli olarak artırma ve yeni müşteriler kazanmanız kolaylaşacaktır. Kâr marjınızı bunları dikkate alarak belirlemenizi öneriyorum.
Bol ve kârlı ihracatlar diliyorum.
Ümit Osman YILMAZ
ihracateksperi.com