Komşu – Evde & İşyerinde
Türk kültüründe komşuluk önemlidir. Tatile giderken çiçeklerin bakımı için anahtar komşuya bırakılır, eve kargo geldiğinde evde yoksak komşumuz paketi teslim alır. Akşam komşuya kahveye gidilir, komşu çay içmeye çağrılır. Velhasıl komşu önemlidir, ilişkiler yakın tutulur. Her ne kadar “eski komşuluklar” kalmasa da ilişkiler hâlâ önemlidir bizim kültürümüzde.
Evdeki komşumuz gibi işyeri komşumuz da önemlidir. Esnaf, bir yere gideceğinde dükkanını komşusuna emanet eder. Birbirimizin dükkanını kollarız, müşteri geldiğinde yardımcı olmaya çalışırız. Veya daha eskiden olduğu gibi, biz o gün satış yaptıysak ve komşumuz siftah yapmadıysa, müşteriyi komşumuza yönlendiririz. Bu durum hâlâ var mı bilmiyorum; umarım devam ediyordur bir yerlerde. Çünkü tek başımıza kazanmak diye bir şey söz konusu olamaz, beraber kazanabiliriz anca.
İhracatta Komşu Olmak
Komşuluk kavramı, ev ve dükkanda olduğu gibi ihracat yapan firmalarda da geçerli. İhracat yapan bir firma için komşuluk algısı biraz farklı. Yurt dışından müşteri geldiğinde tabi ki komşumuz ilgilenmiyor müşteri ile 🙂 Burada kastettiğim komşuluk uygulamasını; komşuya yardım etme anlamından ziyade, yön çizme anlamında değerlendirmek gerek.
İhracata başlamak isteyen firmalarda rastladığım bir durum var. Genelde aynı sektörde faaliyet gösteren firmalar birbirine yakın oluyor. Bu durum sanayi siteleri ve/veya kümelenme ile açıklanabilir. Böyle yerlerde ikamet eden firmalar ihracat konusunda danışmanlık talep ettiklerinde genelde şu cümle ile karşılaşıyorum: “Bizim komşu firma, Almanya’ya mal satıyor. İşleri de gayet iyi. Almanya pazarı iyiymiş.”
Bu cümleyi duyduğumda aklıma birçok soru geliyor:
- Komşunun mal sattığı yere satmak doğru bir iş yapmak anlamına gelir mi?
- İhracata başlamak için komşunun mal sattığı ülkeyi tercih etmek doğru başlangıç noktası mı?
- Neden o ülke? Komşu satıyor diye mi?
İhracatta Komşu Etkisi
Bu durum, en basit hali ile düşünüldüğünde pazar araştırması yapmamak anlamına geliyor. Tabi ki bilgi edinmek adına komşu firma fikir alış verişi yapılabilir. Oradaki ihracat fiyatları, yaşanan zorlukları öğrenmek adına sohbet etmek fikrine sıcak bakıyorum. Fakat bunun öncesinde komşu firmanın, neden o ülkeye ihracat yaptığını öğrenmek gerekiyor. Neden başka bir ülke değil de o ülkeyi ihracat pazarı olarak tercih etti? O ülkenin ihracat fiyatları mı daha yüksek? O ülkeye ihracat prosedürleri daha mı kolay? O ülkede doğru bir çözüm ortağı mı buldu? Pazar araştırması yaptıktan sonra mı o ülkeye karar verdi?
Öneri
Böyle bir durum ile karşılaştığımda, firmaya önerim pazar araştırması yapması yap(tır)ması. Öncelikle maliyeti daha uygun (zaman ve maddi anlamda maliyet) olan masa başı araştırmayı öneriyorum. Daha sonra hazırlık yaparak hedeflenen ülke ziyaret edilmeli, masa başı araştırmasının sonuçları piyasadaki gerçekler ile karşılaştırılmalı.
Bana bu şekilde ulaşan ve daha sonrasında pazar araştırması yaptığımız firmalar ile komşunun ihracat yaptığı ülkenin en büyük pazar olmadığına sıklıkla rastlıyorum. Tabi ki her zaman en büyük pazarı hedeflemek durumunda değiliz. En büyük pazar, en iyi pazar anlamına gelmiyor. Önemli olan firmanın ürün gamı ve fiyat aralığına uygun ülke pazarını tespit etmektir.
Bir ülkenin, büyük pazar olmamasının yanı sıra son yıllarda o ülkeye Türkiye’den yapılan ihracatın azaldığına da rastlamak mümkün. Bu durum daha da tehlikeli bence. Bankacılıkta kullanılan bir terim vardır: Trenin son vagonuna binmek. Mali açıdan sıkıntıda olan firmaya en son kredi vermeye başlayan banka bu şekilde adlandırılır. Bu durum da ona benziyor. Ülkenin Türkiye’den ithalatı azalıyorken o ülkeye girmek için çaba ve zaman harcamak, kaynakların israfı anlamına geliyor bence. O enerji ve emek, daralan bir pazar yerine başka bir ülkeye verildiğinde çok daha olumlu sonuçlar alınabilir.
Bu yüzden pazar araştırmasına büyük önem verilmeli. İhracata başlamak isteyen ve/veya yeni bir pazara girmek isteyen firmalara yol haritalarını çizmek adına bu çalışmayı yapmalarını ısrarla öneriyorum. Çünkü ihracat sadece yurt dışına mal satmak değildir. Ürününüzü o ülkede tutundurmak adına tutarlı, entegre ve sürekli pazarlama faaliyetleri yapılmalıdır. Yanlış bir yola girmemek adına rota, yola çıkmadan çizilmelidir.
Sonuç
Araç ile seyahat ederken navigasyon ile uğraşmak tehlikelidir. Yola çıkmadan önce navigasyonda gideceğiniz yeri ayarlayın ki yolda dikkatiniz dağılmasın. Çizilen yolu takip edin.
Komşu etkisi olmadan, objektif verilere dayanan ihracatlar diliyorum.
Ümit Osman YILMAZ
ihracateksperi.com