İhracatta Müşteri Bulma Yöntemleri

    İhracata başlamak isteyen her firmanın/kişinin en büyük endişelerinden biridir müşteri bulma. Birçok kişi bu kısımdan korkarak ihracata başlamayı erteler. Hem eğitimlerde hem de danışmanlık için görüştüğüm firmalarda bu soruya sıklıkla rastlıyorum : “Nasıl müşteri bulacağız? Bize müşteri bulabilir misiniz?”   Çalıştığım firmalara müşteri/potansiyel alıcı tespitinde destek oluyorum. Müşteri tespiti öncesinde pazar araştırması yapıyorum. Pazar araştırmasından sonra firma ile hedef pazarı belirliyoruz ve ilgili ülkedeki ithalatçı firmaları tespit ediyorum. Bu bilgileri de firma ile paylaşıyorum. Başlangıç için verdiğim destekler yeterli olsa da uzun vade firmanın da nasıl müşteri bulunacağını öğrenmesinde fayda var. Aksi halde birbirimize bağımlı oluruz ki bu durum hiçbir taraf için sağlıklı değil. Yani kısacası balık vermek yerine balık tutmayı öğretmek, hatta olta yapmayı öğretmenin çok daha sağlıklı ve mantıklı olduğuna inanıyorum.   Müşteri nasıl bulunur? Müşteri bulma yöntemleri nelerdir? En çok kullanılan yöntemleri beraber inceleyelim.  

Websitesi

Çok basit gibi gelse de websitesi müşteri bulma konusunda çok önemli. Bu konudan daha önce şu yazımda da bahsettim. İhracata niyetlenen birçok firmanın websitesi bulunmuyor. Bulunanların da sadece Türkçe websiteleri var. Eğer ihracat yapmak istiyorsanız en az 1 yabancı dilde websiteniz olmalı. Bu dil öncelikle İngilizce olacak tabi ki. Hedeflenen ülkeye göre farklı diller de eklenebilir. Bu konuda teknolojik olarak işinizi kolaylaştıran programlar var. Websitenize kuracağınız belli uygulamalar ile birçok dili destekliyor websiteniz. Bunu yapabilirsiniz ama benim önerim; bir kez yapacağınız websiteniz için profesyonel bir çeviri hizmeti almanızdır. Müşteri bulma konusunda websitenizin dilinin yanı sıra içeriği ve tasarımı da çok önemli. Ürünleriniz hakkında detaylı bilgiye sahip olmalı. Ambalajlarınız ve yükleme şekilleriniz açıkça belirtilmeli. Kullanımı kolay, yani “kullanıcı dostu” olmalı. Firmanızın resmi ünvanı, sabit telefonu, size ulaşabilecekleri e-posta adresleri mutlaka belirtilmeli.  

Blog

Ürününüz ve sektörünz hakkında blog yazmanız sizin Google’da üst sıralarda çıkmanız için destek olacaktır. Blog sayfalarınızı, websiteniz içine bir sayfa olarak ekleyebilirsiniz. Bu yazıyı okuduğunuz sayfada olduğu gibi ben de websitemde bir sayfayı blog için ayırdım. Blog sayfanızda ürünleriniz, sektörünüz, firmanız hakkında yeniliklere yer verebilirseniz. Websitenize giren bir kişi, sizin o ürüne ve sektöre hakim olduğunuza inanmalı ki sizinle iş yapmaya ikna olsun. Müşteri bulmanın yanı sıra müşterinizi ikna edebilmek için de önemli bir kısımdır blog.  

Sosyal medya

Artık sosyal medya çok önemli. Sektörünüze ve ürününüze göre birden fazla sosyal medya mecrasında yer almanız gerekebilir. Tavsiyem hepsinde yer almanız. Herkes farklı sosyal medya mecrasına farklı oranda ağırlık veriyor. Kimisi sadece Facebook kullanırken bazı insanlar sadece Instagram’ı kullanıyor. Firmanız ve ürünleriniz hakkında bu mecralarda aktif olmanız sizin daha çok kişiye ulaşmanızı ve dolayısıyla daha çok müşteri bulmanızı sağlayacaktır. Ürününüz için uygunsa Youtube kanalı açmanızı da öneririm. Bu hizmetleri kendiniz yap(a)mayacaksanız bu konuda hizmet veren ajanslar ile görüşebilirsiniz.  

Linkedin

İş dünyasının Facebook’u olarak adlandırdığım Linkedin; iş dünyası için önemli bir alan. Bu alanın kullanımı; ülkemizde farklı amaçlara kaymış durumda. Linkedin üzerinde, Facebook veya Instagram gibi paylaşımlar yapan birçok kişi ve kurum görüyorum. Bu site o amaçla kurulan bir platform değil. Neyse ki yurt dışında durum bundan farklı. Linkedin,  iş dünyasında sosyal paylaşım sitesi olarak kullanılıyor. Bu nedenle bu siteyi de aktif olarak kullanmanız yararınıza olacaktır. Linkedin sayesinde potansiyel müşterileriniz ile tanışmanın yanı sıra sektörünüz ile ilgili yeni bilgiler edinebilirsiniz. Tartışma gruplarında aktif olmanız da yeni kişilerle/firmalarla tanışmanızı sağlayacaktır. Müşteri bulmanın yöntemlerinden biri de Linkedin. Bu konuda daha önce yazdığım yazıyı okuyabilirsiniz.  

Ticaret müşavirlikleri

Eğitimlerde de müşteri bulma konusunu sorduğumda ilk verilen cevaplardandır ticaret müşavirlikleri. Ülkemizin diğer ülkelerdeki ticaret müşavirliklerinden de potansiyel müşteriler ile ilgili bilgi edinebilirsiniz. Birçok ticaret müşavirliği, bu konularda son derece yardımcı oluyor. Sektörünüz ile ilgili ithalat yapan firmaların listesine ulaşmanız mümkün. GTİP numarası ile bilgi talep ederseniz daha sağlıklı bir liste edinebilirsiniz. Liste edindikten sonra her bir potansiyel müşteri ile iletişime geçmeniz gerekiyor. Bunu e-posta/faks göndererek yapabilirsiniz. Firmanızı ve ürünlerinizi tanıtan bir yazı gönderebilirsiniz. Ürünleriniz ile ilgilenen firmalar sizinle irtibata geçecektir. Bu yöntemi her ne kadar önersem de rakipleriniz de muhtemelen bu çalışmayı yapmış olacağı için rakipleriniz ile müşteri bazında da denk gelmeniz olası. Çok etkin bir yöntem olmasa da düşük maliyetli olması sebebiyle başlangıçta denenebilir.  

Fuarlar

Fuarlar müşteri bulma için etkili bir diğer yöntem. Fuarda illaki stant açmak zorunda değilsiniz. Sadece ziyaretçi olarak katılabilir ve sektörünüzdeki diğer firmalar ile tanışabilirsiniz. Rakipleriniz fuarda stant açmış olabilirler. Oraya gelen potansiyel alıcılar ile siz de fuar alanında irtibat kurabilirsiniz. Fuar alanında yemek yenen yerler, sigara içilen yerler de yeni kişilerle tanışmak için son derece verimli yerler. Bir yerde okumuştum: “Yalnız yenen öğle yemeği boşa geçen zamandır” diyordu bir iş adamı. Katılacağınız fuarları seçerken de illa en büyük fuarlara katılmanız şart değil. Büyük fuarlarda stant açmanın yanı sıra fuar zamanlarında otel fiyatları da çok yüksek olacaktır. Bu nedenle başlangıçta daha düşük katılımlı fuarlar ile başlamayı tercih edebilirsiniz.

Ticaret Heyetleri

Ticaret heyeti, Türkiye’den hedef pazara firmaların toplu olarak yaptığı ziyaretlere verilen isim. Sektörel olabileceği gibi farklı sektörler de ticaret heyetinde bulunabiliyor. Müşteri bulma için etkili yöntemlerden biri. Nitekim son yıllarda birçok firma fuardan ziyade ticaret heyetlerini tercih ediyor. Fuarlardan daha verimli olduğunu duyuyorum. Bu yolu da değerlendirmenizi öneririm.  

B2B Siteler

B2B olarak adlandırılan, firmaları eşleştiren siteler de en sık kullanılan müşteri bulma yöntemlerinden. Birçok siteye ücretsiz olarak üye olmanız mümkün. Ücretli olarak üye olduğunuzda daha geniş imkanlara sahip oluyorsunuz. Şu anda hükümet, 3 farklı siteye teşvik veriyor. Üyelik ücretinin %80’ini TİM karşılıyor. Siz sadece %20’lik kısmı ödüyorsunuz. Bu imkanlar değerlendirilmeli. Ücretli üyelik düşünmeseniz de firmanızın bulunabilirliği için B2B sitelere üye olmanızı öneriyorum. Google’da öne çıkma konusunda bu siteler, yüksek ziyaretçi siteleri sayesinde önemli.  

Saha araştırması

Şimdiye kadar anlattığım yöntemler masa başı olarak kabul edilen, internet ve faks ile yapılan yöntemler idi. Müşteri bulmanın en sağlıklı ve kısa vadeli yöntemi ise hedef pazarınızda bizzat müşteri aramaktır. Pazar araştırmasını yapıp hedef ülkeyi belirledikten sonra yapılacak ziyaret sayesinde bu süreci kısaltmak mümkün. Birçok firma masraf sebebiyle bunu yapma taraftarı olmuyor fakat bu konuda ihracatı destekleyen birçok teşvik mevcut.     Bu yazıda müşteri bulma yöntemlerini inceledim. Sizin de kullandığınız farklı yöntemler var ise yorumlar kısmında paylaşırsanız hepimiz zenginleşiriz. Benim 1 elmam var, sizin 1 elmanız var, birbirimize elmalarımızı verirsek sonuçta yine birer elmamız olur. Benim bir fikrim var, sizin de bir fikriniz var. Bunları birbirimize aktarırsak sonuçta iki tarafın da ikişer fikri olur.  

Bilgi paylaştıkça artar  

Saygı ve sevgilerimle,   Ümit Osman YILMAZ ihracateksperi.com