İhracatta Süreklilik

İhracatta Neden Süreklilik Sağlanamıyor?

İhracatta süreklilik birçok etkene bağlı. Birçok firma ihracat yapmak istiyor ve bir şekilde başlıyor. Fakat ihracat sürekli olmuyor. Birkaç yükleme yaptıktan sonra yeni sipariş alamıyor.

İhracata başlayan bir firma niye ihracata devam edemiyor? Zor olan kısım başlamak değil mi? Başladıktan sonra neden gerisi gelmiyor. Bu yazımda bunları inceleyeceğim:

 

Pazarlama eksikliği

En büyük hatalardan biri pazarlama eksikliği. Yurtiçi de olsa yurtdışı da olsa satıştan önce pazarlama yapılmalı. Ülkemizde bu iki kavram maalesef birbiriyle karıştırılıyor. O yüzden önce pazarlamanın tanımına bakalım:

 

Pazarlama firmaların, hangi malların veya hizmetlerin müşterilerinin ilgisini çekeceğini tayin etmeleri ve satışlar, iletişim ve işletme idaresi geliştirmeleri için stratejileri belirlemeleri sürecidir. Pazarlama süreci, bir bütünleştirilmiş süreç olup bunun vasıtasıyla firmalar müşterileri için değer yaratmakta ve bunun karşılığında müşterilerden değer kapabilmek için güçlü müşteri ilişkileri kurmaktadırlar.

 

Kendi kelimelerimle ifade edecek olursam, pazarlama, bir işletmenin ürettiği ürün/hizmetin belirlenen kanallar ile hedeflenen müşteriye sunulması için yapılanlar toplamıdır. Yani öncelikle hedef kitlenizi belirleyeceksiniz. O hedef kitleye ulaşmak için gereken kanalları tespit edeceksiniz. Daha sonra bu kanallardan hedefinize ulaşmak için gereken planlamayı yapacak ve işletmenizdeki diğer faaliyetleri/birimleri buna göre yönlendireceksiniz.

 

Pazarlamanın içine reklam girer, tanıtım girer, websitesi girer, referanslarınız girer. Yani ürün/hizmetin üretiminden müşteri ile buluşmasına hizmet eden tüm faaliyet pazarlama kapsamına girer. Satış ise ürün veya hizmetinizin bir bedel karşılığında müşteriye sunulması ve sizin para kazanmanızdır. Yani satışın olması son aşamadır. Sizin satış yapabilmeniz için pazarlama yapmış/yapıyor olmanız gerekir. Satış, pazarlamanın sonucudur.

 

Biz ise ülke olarak hemen satış yapmak istiyoruz. Ürettiğimiz ürünümüz var, yurt içinde satışımız var. İhracata başlamak için hemen yurt dışında bulduğumuz her yer ile görüşüyoruz. “Biz bu ürünü üretiyoruz, fiyatımız da bu” minvalinde e-postalar gönderiyoruz. Bu işlem tabi ki yapılacak fakat sadece bunu yaparak müşteri bulmak çok olası değil. Çünkü yapılan bu işlem pazarlama değil. Bu şekilde bulunan müşteriler de maalesef çok uzun süreli olmayabiliyor. O yüzden ihracatta süreklilik sağlanmıyor.

 

İhmalcilik/Kısa vadeli düşünmek

Diğer bir etken de ihmalcilik. Daha önceden ihracat konusunda hiçbir şey yapmayan firmalarımız yurtiçi piyasası daralınca ihracat yapmak istiyor. Ufak rakamlarda ihracata başlayan firmalar, yurtiçinde piyasa tekrar açılınca ihracata gereken önem ve zamanı vermiyor. Bu nedenle süreklilik sağlanmıyor.

Kısa vadeli düşünmek de bununla beraber değerlendirilecek bir sebep. Piyasa daraldığı zaman ise elimizdeki ürünü ihraç etmek istiyoruz. Fakat takdir edersiniz ki ihracat kısa soluklu bir işlem değil. İhracat bir süreç. Zaman ve emek harcanması gereken bir süreç.

 

Bu konuda Aralık ayında başıma gelen bir olaydan bahsetmek istiyorum. Websitem üzerinden bana ulaşan birkaç kuru soğan üreticisi, ellerinde yüklü miktarda ürün olduğunu, Rusya’ya ihraç etmek istediklerini belirtti. Ürünlerin 1 ay içinde yeşererek kullanılmaz hale geleceğini söylediler. Bu yüzden bir an önce ihraç etmeleri gerekiyordu. Fakat ortada Rusya’da görüştükleri bir firma bile yoktu. Üstelik Rusya’ya ihracat diğer ülkelere yapılan ihracat işleminden biraz farklı işliyor. Operasyon kısmını düşünmesek bile Rusya’da müşteri bulmak ve o müşteri ile fiyat pazarlığı yapmak en az 2-3 hafta. Bu süreçte zaten ürünler çoktan yeşermiş/çürümüş olacak. Bir sabah kalkıp ihracat yapacağım demek hemen sonuca dönüşmüyor. Bu konu için emek ve zaman harcamak gerekiyor.

 

 

Hedef belirlememek/Plansız başlamak

Hedef belirlememek maalesef birçok konuda toplumumuzda var. Kendimizi olayların akışına bırakmayı seviyoruz. Tabi ki değiştiremeyeceklerimiz için yapacak bir şey yok fakat bizim hedefimiz olmazsa olayların bizi nereye götürdüğünü de anlayamayız. Montaigne’nin dediği gibi “Hedefi olmayan gemiye hiçbir rüzgâr yardım etmez”.

İş dünyasında hemen her konuda olduğu gibi ihracat konusunda da hedeflerimiz olmalı. Öncelikle ihracat için hedeflediğimiz ülke olmalı. Bu ülkede hangi kanallar ile ihracat yapacağımız operasyona başlamadan önce belirlenmeli. Bunun için pazarı yerinde incelemek ve görmek son derece önemli. Amacımız ihracat yapmak değil, X ülkesine ihracat yapmak olmalı. Mümkünse yıl yıl ihracat hedefleri rakamsal olarak belirlenmeli. Bu hedefler gerçekleştikçe ve o ülkelerdeki operasyon yerine oturdukça yeni ülkeler hedeflenmeli.

Belirlediğimiz bu hedefleri somutlaştırarak iş planı haline getirmeliyiz. Planlama için başta zaman ve mesai harcamak çok daha sağlıklıdır. İşe başladıktan sonra ne yapacağımızı düşünmek çok daha maliyetlidir genelde.

 

Uyum sağlamamak

İş dünyası ve hatta hayat durumlara uyum sağlamakla geçiyor. İnsanoğlu iyi olana alışıyor, kötü durumlarla karşılaştığında da önlemini alıyor. Bu durum ihracatta da geçerli. Her ülkenin yasal düzenlemeleri ve kanunları farklı. Bazı ülkelere ihracat için sadece yükleme evrakları yeterli iken bazı ülkeler ilave testler, evraklar isteyebilirler. Veya ürünün ambalajında farklı ülkeler farklı uygulamalar yapabilirler.

Benzer şekilde bir ülkede başarılı olan pazarlama faaliyetleri diğer ülkelerde çalışmayabilir. Her ülke bazında pazarlama faaliyetlerini güncellemek gerekebilir. Bazen marka adı bir ülkede kötü anlama geldiği için girişimler başarısız oluyor. O ülke bazında yeni bir marka adı gerekebiliyor.

Firma olarak bu konularda çalışma yapmalı ve her ülkede kurallara uyum sağlamalıyız ki başarılı olabilelim.

 

Danışmanlık almamak

Herhangi bir işe başlamadan önce plan yapmak ve bunu yazılı hale getirmek son derece önemli. Bunu yap(a)mıyorsak veya bu konuda yardım almalıyız. Bu konuda danışmanlık hizmeti veren birçok firma var. Danışman firmalardan alınacak hizmetler ileride yaşanacak birçok sorunu önleyecektir. Ürünü gönderip parasını alamamak veya ürünün gümrükten geri dönmesi riskini yaşamak yerine baştan işin uzmanlarından yardım almak sizin için daha az maliyetli olacaktır.

Bu konuda da yaşadığım bir örneği sizinle paylaşacağım. İzmir Bergama’dan bir firma, İtalya’ya 2 konteyner kuru domates göndermiş fakat parasını tahsil edememiş. İlk ihracatı olduğu için ödeme ve teslim yöntemlerine hakim olmadan gerçekleştirmiş ihracatı. Daha sonra beni aradı. Tabi ki bu işlem için yapacak bir şey yoktu. Bu firma daha önce bu hizmeti almış olsaydı ihracat bedelinin tahsilinde sorun yaşamamış olacaktı.

 

Websitesi/Kurumsal kimlik

Bu çok basit ve saçma gelebilir ama ihracat yapmak isteyen birçok firmanın İngilizce websitesi, hatta bazılarının websitesi bile yok. Diğer ülkelerdeki firmaların sizi nasıl bulmasını bekliyorsunuz? Siz kendinizi duyurmazsanız, sanal alemde sesinizi duyuracak bir dükkan açmazsanız kimse sizden haberdar olmaz.

İhracatı hedefleyen bir firmanın mutlaka websitesi olmalı. Websitesi en az 1 yabancı dilde olmalı. Hedeflenen ülkelere göre farklı diller de eklenebilir. Ayrıca firmanın yurtdışındaki müşteriler ile yazışmaları firmanın kurumsal e-posta adresinden yapılmalı. Ücretsiz olarak hizmet veren Yahoo, Hotmail, Gmail gibi adreslerden değil.

Bu konu açılmışken websitesinde com veya com.tr uzantısını da açıklamak istiyorum. Com.tr uzantısı alabilmek için marka tescilinizin olması gerekiyor. Diğer bir seçenek ise firma resmi adınız ile com.tr uzantısı alabiliyorsunuz. Örnek olarak benim ihracateksperi.com.tr adresini alabilmem için İhracat Eksperi Danışmanlık Hizm.Ltd.Şti. ünvanlı şirkete sahip olmam veya “ihracat eksperi”ni marka olarak tescil ettirmiş olmam gerekiyor. Com uzantılı adresler için böyle bir kural yok. Seçim size ait. Birçok ihracatçı firma limited/anonim şirket olarak kurulduğu için com.tr uzantısını tercih ediyorlar.

 

Komisyon karşılığı ihracat

İhracata başlamak isteyen birçok firma bu yönteme başvuruyor. Aracı olarak adlandırılan broker’lar ile görüşüyor. “Sen benim ürünümün ihracatını yap, ben sana komisyon ödeyeyim” diyorlar. Takdir edersiniz ki bu işlem uzun vadeli olmuyor. Broker bugün sizin ürününüz için koştururken yarın daha yüksek komisyon alabileceği bir ürün için emek harcıyor. Siz de birkaç kez ihracat yapmış fakat gerisi gelmemiş firmalar kervanında yerinizi alıyorsunuz.

Bu şekilde tabi ki başlayabilirsiniz. Güvendiğiniz ve uzun vadeli çalışacağınıza inandığınız dış ticaret şirketleri ile çalışmayı tercih edebilirsiniz. Bu firmaları seçerken dikkatli olmalısınız ki ihracatınızda süreklilik sağlansın.

 

Sabretmemek

İhracatın bir süreç olduğundan ve pazarlama faaliyetlerinden öneminden bahsettim. Bu ay ihracata başlama kararı alıp aynı ay içinde ilk yüklemeyi yapmak ender de olsa zor rastlanılan bir durum. Pazarlama faaliyetleri sürekli olmalı ve sonuçları için sabretmeli. İngilizce’de bir söz vardır: “Roma bir günde inşa edilmedi” anlamında. İhracat, emek ve zaman gerektiren bir süreçtir. Nasıl ki işinizi kurduğunuzda belli ciroları yakalamak için zaman ve emek harcadınız, ihracatta da aynısı geçerli.

 

Bu yazıda ihracatta süreklilik sağlamayan firmalarda karşılaştığım bazı hatalara yer verdim. İhracat konusunda sorulan diğer sorular için diğer yazımı okumak isteyebilirsiniz.

Yazılarım hakkında fikirlerinizi yorum kısmından paylaşabilir veya bilgi@ihracateksperi.com üzerinden bana iletebilirsiniz. Bilgi, paylaşıldıkça çoğalır.

 

Sevgilerimle,

 

Ümit Osman YILMAZ

İhracatEksperi.com