İlk Müşteri Ziyareti

Yurt Dışında İlk Kez Müşteri Ziyaret Etmek

 

Ürününüzü tanıtmak için uzun süredir emek harcadınız . Yazıştığınız/konuştuğunuz firmalardan randevu almaya çalıştınız ve nihayet bazı firmalar size randevu vermeyi kabul etti. Yurt dışına gidip firmayı ziyaret edecek ve ürünlerinizi tanıtacaksınız. İlk defa yapacağınız bu işlemde nelere dikkat etmeli?

 

Daha önceki haftalarda yurt dışından ilk kez gelen müşterinize nasıl davranacağınızı, nelere dikkat edeceğinizi yazmıştım. Bu hafta olayı diğer açıdan ele almaya çalıştım. Yurt dışına müşteri/potansiyel müşteri ziyaretine gittiğinizde nasıl davranmalı?

  • Pazarı araştırın

    Ziyaret edeceğiniz ülke, hedef pazarlarınız arasında olduğuna göre daha önce araştırmış olduğunuzu varsayıyorum. Masa başı araştırma deniyor bu kısma. Eğer detaylı araştırma yapmadıysanız, gideceğiniz ülkeyi detaylı şekilde araştırın. Nüfusu ne kadar? Ekonomisi hangi sektörlere dayanıyor? Hangi sektörler büyümekte? Sizin sektörünüzde hangi firmalar var? Ortalama satış fiyatları nasıl? Ürününüz için dağıtım kanalları neler?
    Ülkeyi ziyarete gittiğinizde de hedeflediğiniz dağıtım kanallarında satılan ürünleri ve satış fiyatlarını araştırın. Mümkünse bunu firma ile ziyaretten daha önce yapın. Görüştüğünüz firmanın hangi segmenti hedeflediğini anlamanız sizin için çok yararlı olacaktır.

  • Kendinize & ürünlerinize güvenin

    Daha önceki yazıda da belirtildiği üzere kendinize güvenin. Ürünleriniz hakkında detaylı bilgiye sahip olun. Eğer firmada ihracatçı olarak çalışıyorsanız ve teknik bilgi konusunda eksik yönleriniz olduğunu düşünüyorsanız, teknik bilgiye hakim kişiler ile birlikte ziyarete gidin. Müşterinin soracağı sorulara hemen cevap verebilmek, ürün hakkında hakim olduğunuz algısını güçlendirir. Siz ürüne hakim olmazsanız, firma niye sizden almaya karar versin? Bu soruyu daima aklınızda tutmaya çalışın.

ziyaret

 

  • Katalog götürün

    Ürünlerinize ait kataloglar götürün. Kataloglarda detaylı bilgi yok ise firmanın ilgilendiği ürünler için ilave kaynaklar götürün. Bu ilave bilgileri kataloglara zımbalayarak firmaya teslim edebilirsiniz. Eğer ürününüz çizim gerektiriyorsa yanınızda bilgisayarınız ve teknik ressamınızın olması daha etkili olacaktır. Müşterinin taleplerini anında yanıtlamak, ziyaret aşamasında anlaşma yapmanızı kolaylaştırabilir.

  • Numune götürün

    Ziyarete giderken ürününüzden mümkün olduğunca numune götürün. Eğer farklı paket/ambalaj seçenekleri varsa hepsinden götürmeye çalışın. Sadece görüşeceğiniz firma için değil, ziyaret edebileceğiniz diğer firmaları da düşünerek bol bol numune bulundurun. Potansiyel gördüğünüz firmalara numunelerinizi ve kartvizitlerinizi bırakın.

  • Marketleri gezin

    İhracatını yaptığınız ürün B2B veya B2C olabilir. Her halükarda ürünü satın alan bir son tüketici olacaktır. Tüketicinin alışkanlıklarını ve ihtiyaçlarını anlamak adına marketleri gezin, rakip ürünleri inceleyin.
    Sizin 10 kg ürünlerde toplu olarak sattığınız ürün, o ülkede daha küçük ambalajlarda tüketiliyor olabilir. Tüketim alışkanlıkları nasıl Sizin kullandığınız ambalajlardan farklı olanlar var mı?
    Bu durum, tüketim alışkanlıklarını görmenizin yanı sıra size yeni fikirler de verecektir.

  • Farklı firmalar ile iletişime geçin

    Sadece randevu aldığınız firma(lar) ile kısıtlı kalmayın. Ülkede gezdikçe yeni firma isimleri duyacaksınız, öğreneceksiniz. O firmaların telefonlarını bularak arayın, randevu almaya çalışın. Ülkelerinde olduğunuzu, ziyaret etmek istediğinizi belirtin. Ürünlerinizi o firmalara da tanıtma imkanınızı değerlendirin. Yüz yüze iletişim her zaman daha etkilidir.

  • Ticaret Odası/Birlikleri ziyaret edin

    Ziyaret ettiğiniz ülkedeki ticaret odaları, sektörel birlikler ile ziyaretinizden önce iletişime geçmeniz de yararlı olacaktır. O kurumlarla görüşmenizde kendi firmanızı tanıtma imkanına sahip olursunuz. Ürünleriniz ile ilgilenecek potansiyel alıcı listelerini temin edebilirsiniz. Bu listeler, ataşeliklerden gelen listelerden daha güncel olacakları için daha sağlıklı ve yararlıdır.

 

Müşteriyi ziyarete ne kadar hazırlıklı giderseniz müşteriyi ikna etmeniz o derecede kolaylaşacaktır. Her ziyarette bu adımlardan geçilmesi gerekiyor olsa da her seferinde ufak farklılıklar olacaktır. Asıl önemli olan, müşterinin gerçek ihtiyacını tespit edebilmektir. Ziyaretten önce veya ziyaret aşamasında bunu anlayabilmeniz, müşteriye uygun çözümü sunmak anlamında olmazsa olmazdır. Gerçek ihtiyacı tespit edebilmeniz; sizi, diğer firmalara nazaran birkaç adım öne çıkaracaktır. Bu nedenle kendinizi müşterinin yerine koyarak gerçek ihtiyacını tespit etmeye çalışın.

 

Bol ve verimli ziyaretler diliyorum.

 

Ümit Osman YILMAZ

ihracateksperi.com

Bunlar da hoşunuza gidebilir...

Subscribe
Bildir
guest
0 Yorum
Inline Feedbacks
View all comments
error: Emeğe saygı, lütfen kopyalamayın
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x