Müşteri Neden Bizden Satın Alsın?

 

Müşteri Neden “Bizden” Satın Alsın?

 

Müşteri; bizim ürünümüzü satın alanlara verilen bir isim. Her firmanın amacı satmak. Mümkünse görüştüğü her firmaya ürününü satmak. Tabi pratikte görüştüğünüz her firmaya satmak mümkün olmayabiliyor. Satabilmek için kimi firma ürünün özelliklerini anlatıyor, kimisi indirim yapıyor, kimisi ürün ile yaşayacağı tecrübeyi müşterisine anlatmaya/yaşatmaya çalışıyor.

Satmaya çalışmadan önce müşterinin neden satın aldığını anlamak gerekiyor.

Peki; müşteri neye göre karar veriyor?

Bir ürünü kolaylıkla satmayı hedefliyorsak iki farklı yönteme rastlıyoruz:

  1. Maliyet avantajı
  2. Farklılaşma

 

Maliyet

Müşterinin bizi tercih etmesi için birçoğumuzun odaklandığı ilk kavram maliyet. Müşteri, bizden satın aldığı ürünü daha düşük bir maliyet ile elde edebiliyor ise ürün, tercih edilebilir hale geliyor. Peki; maliyet sadece para mı? Zira maliyet denince birçoğumuzun aklına gelen ilk kavram para oluyor. Para dışında bize mâl olan başka neler olabilir?

Örneğin en ucuz ürüne ulaşabilmek için günlerimizi harcıyor muyuz? En ucuzunu bulmak için mağaza mağaza geziyor muyuz? O halde zaman da bir maliyet olabilir mi? Veya bankaya EFT masrafı ödememek adına, çalışanlarımızdan birini bankaya gönderip nakit çekim talimatı vererek diğer bankaya nakit yatırmasını mı tercih ediyoruz? Bunu yaptığımızda o çalışanı başka yerde daha verimli kullanmak yerine fırsat maliyetine katlanmış olmuyor muyuz?

Maliyetimizi azaltabilirsek müşteri için tercih edilir oluyoruz. Pazarlamadaki 4P artık 4C oldu. Bizim fiyat dediğimiz, müşteri açısından bir maliyet. Bunu fiyatı düşürmek olarak algılamayın. Zira maliyetin sadece para olmadığını biliyoruz. Keza fiyat rekabetinin sonunu olmadığını da farklı yazılarda belirttim. Sorulması gereken soru şu olmalı: Bizim ürünümüz/hizmetimiz sayesinde müşterinin maliyetlerini azaltmak mümkün mü? Örneğin bizim ürettiğimiz motor yağı sayesinde müşterinin aracının bakım aralıklarını artırmak mümkün mü? Bizim ürettiğimiz sarf malzeme/yedek parçayı kullanan müşterinin makinelerinde arıza oranı azaldığı için iş kaybı düşüyor mu? Bu sayede müşterimiz daha kesintisiz bir şekilde çalışıyor ve daha çok kazanabiliyor mu? Müşteriye ürünü en kısa sürede temin ederek müşterimizin zaman maliyetini azaltabiliyor muyuz?

Kendi üretim maliyetimizi düşürerek müşterilerimize daha düşük fiyat sunmak yerine, ürünümüzün müşteriye maliyetini nasıl azaltacağımıza odaklanmak; bizi daha kalıcı bir çözüme ulaştıracaktır. Bunun için de ürün/hizmetimize müşteri gözünden bakmak ve “Nasıl daha iyi olabilir?” sorusunu sormak gerekiyor.

 

Farklılaşma

Müşteri için tercih sebebi olmanın bir diğer yolu da farklılaşmak. Farklı olarak müşterimizden daha yüksek bir fiyat talep edebilir veya farklılaşma sayesinde ürünümüzü almasını sağlayabiliriz. Farklılaşmak için farklı yöntemler bulunuyor.

 

Marka

Marka, müşteriye kalite ve süreklilik için verilen bir taahhüttür. Müşterimiz bizden satın aldığı her ürünün aynı kalitede geleceğine inanıyor ise ürünümüzü tercih etmeye karar verebilir. Kalitesinden emin olmadığı farklı bir tedarikçi bularak macera aramak yerine daha yüksek bir bedel ile olsa da ürünümüzü satın almayı tercih edebilir.

Ar-Ge

Ürünümüzü tercih edilebilir hale getirmek için ürünümüzde farklı bir özellik olmasını sağlayabiliriz. Bunun için ürünümüzü geliştirmek gerekebilir. Tabi ki geliştirebilmek için de müşteri taleplerini dinlemeli, pazardaki trendleri takip etmeliyiz. Bu anlamda da satış temsilcilerinden gelen bilgiler çok önemli.

Ülkemizde bazı firmalar ar-ge’yi araştırma-geliştirme yerine araklama-geliştirme olarak algılıyor ve bu şekilde uyguluyor. Özgün bir ürün/tasarım çıkarmak yerine başka ürünleri taklit etmeyi tercih ediyorlar. Esinlenme olarak bir ürünü esas almak uygulanan bir yöntem tabi ki fakat o ürüne, sizin de bir şeyler katmanız gerekiyor ki ar-ge yapmış olasınız.

 

Butik Üretim

Butik üretim de son yıllarda farklılaşmanın bir diğer yolu haline geldi. Özellikle son tüketiciler, artık en ucuz ürünü almak yerine sadece kendilerinde olan bir ürün için daha yüksek bedel ödemeyi kabul eder hale geldiler. Erkekler için takım elbise üreten bir firma olarak en ucuz takım elbiseyi sunmak yerine, kişiye özel üretilen (ceplerinde ismin baş harfleri olan, dikişleri/düğmeleri müşterinin istediği renkte olan) takım elbise sizi tercih etmek için bir sebep olacaktır.

Siz; müşterinin sizi tercih etmesi için hangi yöntemi tercih ediyorsunuz? Daha düşük maliyet mi farklı ürün/hizmet sunmak mı? Seçtiğiniz yöntemde yaşadığınız sıkıntılar varsa neler? Benimle paylaşmak isterseniz yorum kısmından veya e-posta ile iletebilirsiniz.

 

Bol ve sürekli ihracatlar diliyorum.

 

Ümit Osman YILMAZ

ihracateksperi.com

Bunlar da hoşunuza gidebilir...

Kimler Neler Demiş?

avatar
  Subscribe  
Bildir
error: Emeğe saygı, lütfen kopyalamayın