Hayal Satabilmek
Yaklaşık 2 senedir düzenli olarak spor yapmıyordum. Fitness yapmayı sevmiyorum çünkü aynı mekanda sabit kalıyorsunuz. Hareketli olduğum, mümkünse açık havada yapılan sporları tercih ediyorum. Bunları düşünerek bisikletin bana uygun bir spor dalı olduğuna kanaat getirdim. Ortaokuldan beri bisiklet kullanmıyordum. Yeni model bisikletler hakkında bilgi sahibi olmak ve bisiklet almak için birkaç ay önce birkaç mağaza gezdim.
Öncelikle yeni bisikletlerin çok güzel olduğunu söylemeliyim. Disk fren, amortisör gibi araçlarda olan birçok özellik artık bisikletlerde de sunuluyor. Birçok marka bu özellikleri sunduğu için aralarında tercih yapmak giderek zorlaşıyor.
Bisiklet hakkında bilgi sahibi olmak için gittiğim ilk mağazada, satış temsilcisi öncelikle bisikleti hangi amaçla kullanacağımı sordu. Hangi yollarda kullanacağımı, araziye çıkıp çıkmayacağımı öğrendi. Bisiklet için ayırdığım bütçeyi öğrenmek istedi. Buna göre bana birkaç model önerdi. Bisikleti kendilerinden satın almam durumunda 1 ay sonra, 3 ay sonra ve 6 ay sonraki bakımlar hakkında bilgi verdi. Bu bakımlarda nelerin kontrol edildiğini anlattı ve bu bakımların ücretsiz olduğunu vurguladı. Bisiklet ile gidilebilecek rotalar hakkında önerilerde bulundu. Kendi bisiklet deneyimlerini anlattı. Yani bisiklet almam durumunda gideceğim rotalar hakkında hayal kurmamı sağladı.
Bir diğer mağazada da benzer şekilde, kullanım amacım, bütçem sorularak bana uygun modeller önerildi. Bu markada da ücretsiz bakım sunuluyordu. Satıcı arkadaş bakım konusunu sadece tek cümle ile belirtti. Ürün özelliklerini detaylı bir şekilde anlattı. Ben ise bazı özelliklerin ne işe yaradığını bilmediğim için sordum. Örneğin önde amortisör olduğunu vurguladı fakat ben o amortisörün nerede ve ne zaman kullanıldığını bilmediğim için sormak durumunda kaldım.
Siz olsanız bisikleti hangi mağazadan satın almayı tercih ederdiniz? Fiyatların aynı olduğunu düşünerek cevap veriniz.
Seçim
Ben ilk mağazadan satın almayı tercih ettim. Çünkü ürün özelliklerinden ziyade, bir tüketici olarak ürünün bana yaşatacaklarını daha çok önemsiyorum. Ürünün özelliklerinin bana ne faydası olacağını bilmem, bilmiyorsam da hayal etmem o ürün hakkındaki tavrımı ve dolayısıyla satış kararımı etkiliyor.
Firmaların pazarlama planlarında daha çok duygusal ve deneyime dair vurgular olduğunu son yıllarda hepimiz görüyoruz. İlk aklıma gelen örnek; araç reklamları. Daha önce aracın teknik özellikleri ve donanım/güvenlik özellikleri anlatılırken şimdi o araç sayesinde sevdikleriniz ile gideceğiniz yolları ve biriktireceğiniz anıları anlatan reklamlar görüyoruz. Yani üründen ziyade size deneyim anlatmaya ve duygu hissettirmeye çalışıyorlar. Gezdiğim ilk bisiklet mağazasındaki satış temsilcisi de –bilerek veya bilmeyerek- bana bu yöntemi uyguladı. “Bu bisikletteki disk fren sayesinde rampalardan inerken tedirgin olmazsınız, amortisör sayesinde Denizli yollarındaki çukurlardan etkilenmeden keyifle sürüş yapabilirsiniz” gibi cümleler kurarak bana, zihnimde bisiklet binme deneyimini yaşattı. Bu sayede de eşdeğer markalar arasında satın alma kararımı o markadan yana kullandım.
Bu en basit örnekten, firmalar olarak çıkaracağımız birçok ders var:
-
Tüketici sadece ürün almıyor
Satış yapmak adına sadece ürünü anlatmak yetmiyor. Zira tüketici, ürün satın alırken sizden bir hizmet de bekliyor. Üstelik bu durum her sektörde var. Makine de satsanız, alıcı; sizinle sağlıklı bir iletişim kurmak, kendini iyi hissetmek gibi beklentiler içerisinde. Siz ürününüzü geliştirmek ve anlatmanın yanı sıra, alıcı ile sağlıklı ve keyifli bir iletişim kurmalısınız. Alıcının, doğru kararı verdiğine emin olmasını sağlamalısınız. Ne derler bilirsiniz: “Gülmesini bilmeyen esnaflık yapmasın”.
-
Gerçek ihtiyacı belirleme
Alıcının gerçek ihtiyacını belirleyerek doğru ürünü önermek, alıcının sizinle uzun vadeli ilişki kurması için en sağlıklı yöntem. Aksi takdirde, müşteride “kazık yediği” hissi olabiliyor. Bu nedenle bisiklet mağazasındaki görevli, hangi sıklıkla bineceğimi, hangi yollarda kullanacağımı sordu ve bana uygun modelleri önerdi. Siz de firma olarak sizden fiyat teklifi isteyen bir firma olduğunda –ürün özelliğine bağlı olarak- ürününüzü nerede, hangi amaçla kullanacağını sorun. Çuval üreten bir firma iseniz ve alıcı sizden ebatları ve malzemesini belirterek bir teklif istese de, çuval içine koyacağı ürünü sorun. Firmanın talep ettiği ürün yerine daha uygun bir ürününüz olabilir ve onu önerebilirsiniz.
-
Müşteri bilgi değil, fayda ister
Alıcıya ürün özelliklerini anlatmak yerine, o özelliklerinin ona sağlayacağı faydaları anlatmak hem satışı kapatmak hem de memnuniyet sağlamak anlamında önemlidir. Müşteri ürün özelliğinin detaylarını bilmeyebilir. Siz, ürünün ona sağlayacağı yararları anlatarak alıcının ürünü hayalinde kullanmasını sağlayabilirsiniz. Bu nedenle teknik detaylar yerine müşteriye faydalarını anlatmaya çalışın.
-
Satış kadar satış sonrası da önemli
Firma olarak alıcıya, satış sonrası da firmanın yanında olacağınızı hissettirin. Yani sadece hayal satmayın, hayal gerçeğe döndükten sonra da takip edin müşteriyi. Satışı yaptıktan sonra da nezaket ziyareti yapın. Ürününüzden memnunlar mı diye sorun. Geliştirilmesi gereken yönleri hakkında önerileri varsa sorun. Ve bu önerileri dikkate aldığınızı daha sonraki uygulamalarınız ile gösterin. Müşterinizin önerisi sayesinde üründe bir geliştirme yaptıysanız müşterinize önerisi için teşekkür edin. Satışı tek seferlik değil, uzun süreli olarak görün. İhracatın evliliğe benzediğini daha önceki yazı ve eğitimlerde belirtmiştim.
İnsan, gelişebilmek için önce geliştirilebilir yönlerinin farkına varmalı. Daha sonra, farkına vardığı bu yönleri geliştirmek için adımlar atmalı. Eğer bildiği halde bir adım atmıyorsa bu, o kişiye yükümlülüktür. Bilip de yapmamak kişiye yüktür. Siz de bu yazı sonunda kendi satış yöntemleriniz hakkında geliştirilebilir yönler buldunuz muhtemelen. Bulmak ilk adım, neler yapılması gerektiğini belirlemeli ve bunu bir zaman çizelgesi kapsamında uygulamaya koymalısınız.
Satışa dönüşmesi bol görüşmeler dilerim.
Ümit Osman YILMAZ
ihracateksperi.com