Pareto Analizi (80/20 Kuralı)

 

Pareto Analizi

Pareto analizi veya daha sık duyulan ismi ile 80/20 kuralını birçoğumuz duymuştur. Öncelikle isminin nereden geldiğine bakalım.

1897 yılında, İtalyan ekonomist Wilfredo Pareto, gelir dağılımındaki eşitsizliği göstermek için bir formül geliştirir. Buna göre gelirin %80’ini nüfusun %20’si elde etmektedir. Bu teoriye benzer bir teoriyi daha sonra Amerikan iktisatçı M.C.Lorenz de kullanır. Ve 80/20 kuralının birçok alanda geçerli olduğu ispatlanır.

Bu kural, teorik ve makro ekonomik kuramların yanı sıra iş dünyasında da geçerli. Örneği şirketler, cirosunun %80’sini, müşteri sayılarının %20’sinden gerçekleştirir. Kâr da aynı şekilde; kârlarının %80’ini ürünlerinin %20’sinden elde ederler. Yoğunlaşmayı ölçebilmek adına bu kuram oldukça önemlidir.

Bazı yerlerde 80/20 kuralı yerine 70/30, 90/10 kuralı diyenler de olabiliyor fakat aslolan 80/20 kuralı olarak geçen Pareto analizidir.

İş dünyasında da birçok alanda Pareto analizine rastlamak mümkün. Peki bunu bilmek ne işimize yarayabilir? Bu hafta biraz bu konuda düşündüm.

 

Gelir

Eğer gelirimizde 80/20 kuralını tespit ettiysek, bu bize bazı müşterilerden yoğun ciro elde ettiğimizi gösterir. Müşteri başına yüksek ciro elde etmek güzel şey fakat bazı müşterilerden ciromuzun yüksek oranını elde etmek çok sağlıklı değil. Yani müşterilerde yoğunlaşmayı azaltmaya çalışmalıyız. O müşterinin bizden mal alımını bırakması veya müşterinin maddi sıkıntı yaşaması durumunda yerine başka müşteriler koymak –kısa vadede- çok kolay olmayabilir. Hatta firmanın finansal olarak sıkıntıya düşmesine bile sebep olabilir.
Bu konuda bir örnek vermek isterim. Bankacılık sektöründe çalıştığım yıllarda medikal cihazlar satan bir firma vardı. Yoğun olarak ürün sattığı bir müşterisi vardı. Cirosunun %90’ından fazlası o firmadan geliyordu. O firmanın mali açıdan sıkıntıya girmesi ve ödemelerini zamanında yapamaması sebebiyle müşterimiz de mali açıdan sıkıntı yaşadı ve ticaret hayatına son vermek durumunda kaldı. Bu nedenle müşteri başına ciroyu yoğunlaştırmamaya çalışılmalı. Amaç mümkün olduğunca farklı müşterilerden gelir elde etmek olmalı. Yumurtaları farklı sepete koyma kuralını uygulamakta fayda var.

 

Borç / Alacak

Pareto analizini alacak/verecek ilişkisinde de kullanmak mümkün. Öncelikle alacak kısmını inceleyelim. Ciroya paralel olarak bir firmadan alacak tutarımız artabilir. Veya toplam alacaklarımın büyük çoğunluğu başka bir firmaya (daha düşük ciro yaptığımız) firmaya ait olabilir. Bu durum, o firmaya ürün sattığımızı fakat tahsilat yapamadığımızı gösterir. Alacaklarımızın bazı firmalarda yoğunlaşması yine finansal açıdan risk anlamına gelmektedir. Buna dikkat etmenizi öneriyorum. Bunun için de geçtiğimiz yıllarda yaşadığım bir örneği vereceğim. Tekstil sektöründe faaliyet gösteren bir firmanın toplam alacak tutarının %50’si tek bir firmaya aitti. Borçlu firmaya, 15 Temmuz döneminde soruşturma açılması sebebi ile ona ürün veren firma da mali açıdan sıkıntı yaşadı.
Borç bakımından incelediğimizde ise banka borcu olarak örnek vermek daha sağlıklı olacaktır. Toplam kredilerimizin büyük miktarı tek bir bankada ise o bankanın sizden kredilerinizi kapatması istemesi durumunda sıkıntı yaşanabilir. Tabi ki “ana banka” dediğimiz bankalar olacaktır fakat eski bir sektör çalışanı olarak krediyi, tek bir bankadan yoğun olarak almanızı önermem. Hatta kredi kullanmıyor olsanız da tek banka ile çalışmanızı önermiyorum. Birden fazla bankanız mutlaka olsun. Burada da yumurtaları farklı sepetlere koymakta fayda var.

 

Gider

Gider konusunda da aynı durum geçerli. Örneği evde annelerimiz, diş macununu ortasından sıktığımız için bize kızabilir. Tasarruflu olmamız için önerilerde bulunur. Kesinlikle haklılar fakat diş macunundan elde edilecek tasarrufun miktarı ne kadardır? Bunun yerine; elektrik tüketimi, eve alınan lüks tüketim malzemelerinden tasarruf yapmak toplam tasarruf miktarını çok yüksek oranda artıracaktır.
Aynı durum şirketlerde şu şekilde kendini gösteriyor: Çalışanlarının fazla benzin harcamalarını, otopark harcamalarını kontrol eden patron, yemeğe gittiğinde ise tasarruf kelimesini unutuyor. 50 TL’lik fazla benzin tüketimini çalışandan talep eden firma patronu yemeğe gittiğinde kişi başı 1.000 TL hesap ödemeyi tercih edebiliyor.  Bir başka örnek ise otopark ücreti vermemek için aracı kaldırıma park ederek park cezası yemek veya 2 kişi giderek aracı sürekli hareket ettirerek benzin harcamak. Bu örnekler size komik gelebilir ama bunların hepsini yapan kişiler biliyorum 🙂

Herkesin kendi kararı ve kendi parası olduğu için bize laf düşmez ama tasarruf etmek istiyorsak tutarlı olmalı ve büyük resme bakarak küçük işlerle uğraşmayı bırakmalıyız. Ufak detaylara takılmak yerine büyük resmi görmeye çalışalım.

 

Sonuç

Pareto analizine yani 80-20 kuralına özel ve iş yaşamımızda birçok yerde rastlamak mümkün. Detaylı olarak incelediğimizde bunu zaten fark edeceğiz. Sadece fark etmek ise yeterli değil. Fark etmek ilk adım, aslolan bu analizden çıkarımlarda bulunmak ve gerekli değişiklikleri yaparak daha iyi olmaya çalışmak; yani veriyi bilgiye dönüştürebilmek.  Bu sayede riskleri ölçerek azaltmak mümkün olacaktır.

 

Aldığımız kararları uyguladığımız güzel bir Ekim ayı diliyorum.

 

Ümit Osman YILMAZ

ihracateksperi.com