Yurt Dışından İlk Müşteri Ziyareti

Yurt Dışından İlk Kez Gelen Müşteriye Nasıl Davranmalı?

İhracat çalışmalarınız sonuç verdi ve nihayet yurt dışında uzun süredir görüşmekte olduğunuz firma, sizi ve ürünlerinizi yakından görmek adına Türkiye’ye gelmeye karar verdi. Bu, ihracat için önemli bir adım. Firmanın sizi ziyarete gelmesi, sizin birçok aşamayı geçmeniz anlamına gelmekte.

Böyle durumlarla ilk kez karşılaşan firmalar bu durumda nasıl davranacaklarını bilmiyorlar. İlk kez müşterisi gelecek olan firmanın bana şu soruyu sorduğunu biliyorum: “Müşteriyi nasıl kandırabiliriz/kafalayabiliriz?

Bu soruyu soran arkadaşa öncelikle bu tabirin hatalı olduğunu, bu tabiri kullanmamasını belirttim. Müşteri kandırılmaz, kandırılırsa uzun vadede müşteri olarak kalmaz.

Bu yazıda, yurt dışından ilk kez müşterisi gelen firmalara nasıl davranacakları konusunda yol göstermeye çalışacağım.

 

Ne Yapmalı?

Öncelikle şunu net olarak belirtmek istiyorum : Kafamızda müşteriyi kandırmak/tavlamak/kafalamak kavramları olmamalı. İhracat uzun soluklu bir süreçtir. Bir iş ortaklığıdır, bir nevi evliliktir. Bu nedenle yalan söylemeden ürünü anlatmalı, müşterinin sorularını cevaplamalıyız.

 

Şimdi maddeler halinde neler yapılmalı beraber bakalım:

 

  • Kendinize güvenin

    Sizin nasıl ki müşteriye ihtiyacınız varsa, müşterinin de o ürüne ihtiyacı var. Siz satmak için firma arıyorsunuz, o da o ürünü temin edecek/üretecek firma arıyor. Karşılıklı bir ihtiyaç söz konusu. Bu ihtiyaçlar uygun şartlarda karşılandığı takdirde ticaret gerçekleşiyor. Bu nedenle kendinize ve ürününüze güvenin. Ödeme ve teslim şartlarınızı belirleyin. Ürünün faydalarını, firma olarak farklı olduğunuz alanları öne çıkarın.

  • Ürün bilgisi

    Ürününüz hakkında çok detaylı bilgi sahibi olun. Eğer üreticiyseniz bu konuda çok sorununuz olmayacaktır fakat ticaret yapan bir firma iseniz bu konu çok önemli. Ürünü ithal etmek isteyen müşteriniz, ürün hakkında en az sizin kadar bilgi sahibidir. Buna emin olun. Bu nedenle ürün hakkında size soracağı sorulara hazırlıklı olun. Daha önce o ürünün ticaretini yaptıysanız neler sorulacağını tahmin edersiniz. Fakat şunu unutmayın: Yurt dışından gelen müşteriler genellikle ürün hakkında, yerel tüketicilerden daha fazla detay öğrenmek isterler. Bu nedenle ürüne hakim olmanız çok çok önemlidir. Bu konuda daha önce yazdığım yazıyı da okuyabilirsiniz.

  • Müşterinin ihtiyacını anlamaya çalışın.

    Tabi ki “satışı kapatmak” veya “müşteriyi bağlamak” diye tabir edilen sonuca ulaşmak istiyorsunuz. Bunu yapmak için ürünün avantajlarını anlatmadan önce müşterinin ne istediğini anlamaya çalışın. Müşteriyi dinleyin. Çok konuşmak, ikna etmek anlamına gelmez. Müşterinin ürünü, nerede kullanacağını öğrenin. Üründe, hangi kriterlerin onun için önemli olduğunu sorun. Sizin ürününüzün, müşterinize bu konularda nasıl yardımcı olacağını anlatın.

  • Hedef kitleyi öğrenin

    Eğer müşteriniz de ürünün ticaretini yapacaksa, nerelere satmayı hedeflediğini sorun. Müşterinin işini kolaylaştırmak için neler yapabileceğinizi düşünün. Hedeflenen müşteri segmenti / dağıtım kanalı, ürün hakkında bazı kriterleri (paketleme, ambalaj, gramaj, renk vs) değiştirmenizi gerektirebilir.
    Bu konuda gıda sektöründen bir örnek verelim. Bakliyat ithal etmek isteyen bir firmanın, ülkesinde bu ürünü kimlere satacağı konusu, çok önemli bir konudur. Süpermarketlere satmayı hedefliyorsa 500 gr, 1 kg gibi ambalajlar tercih edilecektir. Fakat toptan olarak esnafa, bakkallara satmayı hedefliyorsa aynı ürün 25 kg, 50 kg çuvallarda satılabilir. Her bir ürünün maliyeti farklı olacağı için satış fiyatı da farklı olacaktır. Bu nedenle müşterinin hedef kitlesini öğrenmek, doğru ürünü doğru şekilde sunabilmek için çok önemlidir.

  • Müşterinin her istediğini kabul etmeyin

    Firma olarak bir duruşunuz olmalı ve bu duruşunuzu bozmamalısınız. Tutarlılık ve süreklilik çok önemli. Prensiplerinizden ödün vermemelisiniz. Tabi ki müşterinize “astığım astık, kestiğim kestik” şeklinde yaklaşmak da doğru değil. Esnek olmalısınız fakat müşterinizin her dediğini yapmak durumunda değilsiniz. İhracat yapmak adına her talebi kabul etmenize gerek yok. Şu anda verdiğiniz küçük ödünler, ileride daha büyük tavizler vermenize sebep olabilir.
    Örneğin %50 peşin ödeme istiyor olabilirsiniz. Müşteriniz peşin ödeme yapmak istemeyebilir. Müşteriyi “kaçırmamak” adına bu talebi kabul etmeniz çok sağlıklı değil. Müşteri ile orta yolu bulmak adına %50 yerine %30 peşin ödeme talep edebilirsiniz. Kalan kısmı vesaik mukabili olarak tahsil etmeyi önerebilirsiniz. Alternatiflere açık olun.

  • Rakiplerinizi kötülemeyin

    Satış yapmak adına birçok firmada bu durum maalesef yapılıyor. Hizmet sektöründe bu durum, ürün olmadığı için firmayı farklılaştırmak adına daha fazla yaşanıyor. Bunu yapmayın. Firmanızın iyi olduğu yönleri öne çıkarın; diğer firmaları suçlayıcı, küçümseyici ifadeler kullanmayın.

  • Rahat olun

    Müşteriye ürün satma stresi yaşamayın. Siz ürününüzü, firmanızı, sağlayacağınız faydaları anlatın. Müşteri ile sadece iş konuşmayın. Müşteri ile arkadaş olmaya çalışın. Ortak noktalar ile sohbet konularını çeşitlendirin. Her ne kadar ithalat için gelmiş olsa da o da bir insan. Sadece iş düşünmeyin. Farklı konulardan konuşurken farklı iş fırsatları çıkabilir. Sadece kendi ürününüze ve işinize odaklanmayın.

Son olarak şunu tekrar söylemek istiyorum: Sizin müşteriye ihtiyacınız olduğu kadar, müşterinin de size ve ürüne ihtiyacı var. Bunu aklınızda tutun. Her gelen müşteriye satmak durumunda değilsiniz. Şartlarınızın uyduğu firmayı bulduğunuz takdirde, uzun vadeli çalışabilirsiniz. Bu durumda her iki firma beraber büyür ve bu sayede ilişkinin sürekliliği artar.

Kendinize güvenin ve rahat olun.

Bol ihracatlar!

Ümit Osman YILMAZ

ihracateksperi.com

Bunlar da hoşunuza gidebilir...

Subscribe
Bildir
guest
2 Yorum
En Yeniler
Eskiler Beğenilenler
Inline Feedbacks
View all comments
Huriye Yılmaz
Huriye Yılmaz
2 yıl önce

kafalamak.. yanlış olsa da maalesef kullanılan bir terim. teşekkürler Ümit Bey.

error: Emeğe saygı, lütfen kopyalamayın
2
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x